La compra de un negocio en línea existente puede ser uno de los mejores movimientos que usted haga. También puede ser una de las los mayores desastres te metes.
Hay miles de negocios legítimos que se abren paso en el mercado abierto todos los díasesperando que inversores como usted se hagan cargo de ellos. Pero también hay muchos propietarios de negocios sin escrúpulos que buscan empeñar sus problemas a algún comprador incauto.
Si estás pensando en comprar un negocio online, hay ciertas preguntas que debes hacerte antes de lanzarte de cabeza.
Las 25 preguntas que figuran a continuación son las que hago a los empresarios cuando intentan evaluar un negocio. Estas preguntas le ayudarán a determinar si la compra del negocio es una buena inversión, o una de la que debería huir tan rápido como pueda.
#1 - ¿Hace cuánto tiempo se puso en marcha la empresa?
Cuando piense en un negocio establecido, evite los que se hayan iniciado en el últimos 12 meses.
Aunque el negocio puede haber experimentado un crecimiento increíble, 12 meses simplemente no es tiempo suficiente para averiguar si el negocio va a ser sostenible o no, especialmente después de comprarlo.
Cuando veo que los empresarios venden un negocio en los 12 meses siguientes a su creación, creo que saben que podría estar en una burbuja, o tienen miedo de ser capaces de sostener su crecimiento por sí mismos.
Recomiendo comprar negocios que hayan existido durante más de 2-3 añosEl ideal son más de 4 años. Estos negocios son más fáciles de establecer valor que los nuevos y subdesarrollados.
#2 - ¿Quiénes son los principales actores y la competencia?
A menudo veo negocios que se venden porque la competencia en el nicho, el mercado o la industria se ha vuelto tan dura que el propietario actual ve una disminución de los ingresos en un futuro próximo.
Otras veces, pueden saber que se avecina una nueva competencia. Tienen miedo de que sus propios clientes potenciales se vayan, o de ser capaces de seguir siendo relevantes frente a la nueva competencia.
A menos que el propietario esté dispuesto a ser honesto con usted sobre el motivo de la venta, es difícil determinar si existe una nueva competencia. Si te da la pista de que la competencia es el motivo, averigua si eres capaz de hacer lo que el anterior propietario no pudo y mantente relativo en un mercado altamente competitivo.
#3 - ¿Se va a quedar obsoleta la empresa?
Hay bastantes razones diferentes por las que un negocio puede quedar obsoleto, entre ellas:
- La tecnología que utilizaron para establecerse en el mercado se ha quedado anticuada.
- El gobierno ha comenzado a regular su industria
- Su mercado simplemente ha avanzado o ha envejecido.
Sea cual sea el caso, veo que algunos empresarios venden su negocio porque saben que pronto se va a quedar obsoleto. No tienen la creatividad necesaria para innovar y sacar provecho de lo que han construido.
Es necesario tener experiencia en el sector de la empresa que se quiere comprar y entender cómo reacciona el mercado a sus productos y servicios si se va a comprar una empresa en estas circunstancias.
#4 - ¿Puede verificar los ingresos de la empresa?
Cualquier negocio legítimo que se venda debería tener un historial de ingresos.
Los extractos de las cuentas bancarias, los extractos del procesador de tarjetas de crédito, las declaraciones de impuestos y otros documentos financieros deben ser proporcionados por el propietario antes de proceder adelante.
Si no puede verificar sus ingresos, no le quedará más que la palabra del empresario que vende su negocio. Y, en muchos casos, están más interesados en hacer una venta rápida que en decirte que están mintiendo sobre sus finanzas. Así que pueden ocurrir cosas turbias.
Asegúrese de que existe un historial financiero que pueda verificar antes de presentar cualquier oferta.
No hace falta decirlo, pero muchas empresas se compran y se venden sobre la base de información contable sospechosa o amañada. Esto lleva al siguiente propietario a aguas turbias cuando descubre los problemas que existían antes de comprar la empresa.
#5 - ¿Cómo ha crecido el negocio, anualmente?
También veo muchos negocios que se venden porque tienen una tendencia a la baja, o si sus ingresos se han estancado. Sin embargo, esto no siempre debe hacer saltar las alarmas.
La pérdida de ingresos puede deberse a varias razones, entre ellas:
- El propietario de la empresa simplemente ha perdido el interés en el negocio
- Han tenido problemas personales o de salud
- Están preparados para aprovechar su éxito inicial y avanzar hacia otros proyectos más grandes.
Si el negocio ha crecido anualmente desde su creación, hay muchas posibilidades de que siga creciendo en el futuro. Esto depende, por supuesto, de que utilices las mismas estrategias de marketing y crecimiento que hicieron que el negocio tuviera éxito en primer lugar.
Si la tendencia es a la baja, averigüe por qué. A continuación, determina si tienes o no las habilidades y la capacidad para hacer que se mueva de nuevo en la dirección correcta.
#6 - ¿Tiene una base de clientes establecida?
Si el negocio ha generado ingresos, debe tener una base de clientes activa que se incluye en la venta. Esta base de datos de clientes puede ser una enorme fuente de ingresos futuros, especialmente si el anterior propietario no la ha aprovechado adecuadamente.
Antes de comprar el negocio, pregunte si la base de datos de clientes viene con él cuando lo compre. A continuación, determina si puedes convertir esos clientes existentes en clientes habituales una vez que te hayas hecho cargo de la operación.
#7 - ¿Cómo es la reputación de la empresa?
La reputación es enorme. Si el propietario anterior ha hundido recientemente la reputación de su negocio, se ha presentado una demanda importante o el mercado ha empezado a reaccionar negativamente a su negocio, podría estar comprando un desastre a punto de ocurrir.
Para evitarlo, te recomiendo que investigues un poco cuando estés pensando en hacer una oferta por un negocio.
Averigüe si hay alguna prensa negativa que se cierna sobre el anterior propietario, si el negocio ha empezado a perder su reputación en el mercado o, peor aún, si hay algún juicio pendiente del que usted podría ser responsable cuando se haga cargo.
#8 - ¿Existen quejas del BBB contra la empresa?
El Oficina de Buenas Prácticas Comerciales puede decirle bastante sobre el negocio que quiere comprar. Principalmente, cómo ha tratado el anterior propietario a sus clientes y cómo ha gestionado las quejas que se han presentado contra él.
Al hacer su investigación, asegúrese de comprobar la calificación BBB del negocio.
Si se han presentado quejas contra la empresa, asegúrese de leerlas para saber cómo las gestionó el anterior propietario. ¿Se resolvieron con eficacia? ¿El cliente quedó contento y satisfecho?
El Better Business Bureau puede ayudarte a juzgar lo difícil que va a ser para ti hacerte cargo del negocio, o si vas a heredar problemas de atención al cliente.
#9 - ¿Puede verificar el tráfico diario del negocio?
Cualquier negocio que haya sido gestionado correctamente va a tener algún tipo de análisis o seguimiento instalado en su sitio web para que puedan medir el rendimiento de sus campañas de marketing. Esto les dirá cuántos visitantes están convirtiendo en clientes de pago.
Estos datos deben estar a su alcance siempre que piense en presentar una oferta de compra de la empresa.
No puedes limitarte a aceptar la palabra del propietario del negocio sobre las cifras de tráfico diario, las fuentes de tráfico y las tasas de conversión. Tienes que ser capaz de profundizar y verifique usted mismo la información.
Exijo a los propietarios de empresas que me proporcionen sus datos analíticos antes de empezar a buscar inversores. Pero si no trabajas con un corredor, necesitas que el propietario te dé acceso para que puedas verificar lo que te dice.
Si usted se toma en serio la compra de la empresa y está dispuesto a presentar una oferta, el propietario de la empresa debería darle acceso temporal para iniciar sesión y comprobar las estadísticas de tráfico usted mismo.
#10 - ¿Se posiciona la empresa en los motores de búsqueda?
El tráfico de los motores de búsqueda puede ser uno de los más específicos y de alta conversión que un propietario de un negocio puede dirigir a su sitio web.
Si la empresa que está pensando en comprar aún no aparece en los motores de búsqueda, puede significar una de estas dos cosas:
- El propietario de la empresa ha conseguido que el sitio web sea penalizado por estrategias de marketing de motores de búsqueda turbias y de spam.
- No han hecho nada de marketing en buscadores.
Una buena manera de ver la diferencia es buscar la empresa por su propio nombre. Si no aparece en los resultados de búsqueda por su propio nombre, es muy probable que haya sido penalizado.
Si es hace aparece para su propio nombre, pero no aparece para ninguna palabra clave relevante, podría significar que el propietario del negocio simplemente no ha comercializado el negocio adecuadamente en los resultados de búsqueda. Esto podría suponer un montón de nuevos ingresos para ti después de comprar el negocio.
#11 - ¿Cuántos backlinks tiene el sitio?
Investigar el perfil de backlinks del sitio web de la empresa que está pensando en comprar puede decirle bastante sobre el rendimiento que tendrá en los motores de búsqueda después de haberlo comprado.
Si hay un montón de enlaces de spam, de baja calidad, o enlaces de sitios web que están llenos de contenido de baja calidad y parecen enlazar a cualquier cosa y todo, usted podría tener su trabajo cortado para usted.
Sin embargo, si el sitio web tiene enlaces desde sitios web de gran autoridad y publicaciones, la implementación de campañas de marketing de búsqueda adecuadas puede reducirse drásticamente y ser sustancialmente más potente.
Veo un gran número de sitios que se venden basándose principalmente en la publicidad de pago. En este caso, el número de backlinks no necesariamente romperá un acuerdo, siempre y cuando esos enlaces no provengan de fuentes turbias o de blackhat.
#12 - ¿Quién suministra los productos de la empresa?
Averigüe cómo obtiene la empresa los productos que vende a sus clientes.
Si venden servicios, hay que investigar cómo se prestan esos servicios y qué personal se necesita para ello.
Sin embargo, si la empresa vende productos físicos o digitales, averigüe qué proveedores utilizan y cómo de saludables son las relaciones.
Si hay problemas en las relaciones, o el proveedor está agotado y no puede sostener un mayor crecimiento, tendrá que pensar en otras opciones para suministrar una mayor cantidad de productos antes de comprar la empresa.
#13 - ¿El negocio viene con inventario?
Algunos propietarios de negocios le mostrarán el crecimiento de los ingresos en los últimos 12 meses, mientras se esfuerzan por agotar el inventario que tienen en el negocio antes de decidirse a venderlo.
Esto se hace para maximizar la cantidad de dinero que ganan con el negocio. Pero es malo para ti porque vas a tener que comprar nuevo inventario para mantener el crecimiento del negocio.
Por otro lado, el negocio podría venir con un gran inventario, pero podrían ser productos que no se venden bien y el propietario simplemente está buscando descargarlos después de vender los productos que puede mover.
Investiga qué inventario viene con el negocio y compáralo con la procedencia de las ventas. Asegúrate de que no te pongan en una posición en la que seas responsable de comprar nuevo inventario después de la compra del negocio.
O, lo que es peor, que se quede con un almacén lleno de existencias que no se venden.
#14 - ¿Vende la empresa un producto de información?
Si el negocio vende productos de información, está posicionado para ser un enorme activo generador de ingresos pasivos para ti si lo compras.
Sin embargo, antes de precipitarse y pensar que está sentado sobre una potencial mina de oro, hay algo que deberá tener en cuenta.
Cuando las personas compran productos de información digital, suelen tener preguntas que esperan que el experto que crearon esos productos sean capaces de responder.
Son usted ¿es capaz de responder a sus preguntas? ¿Se puede consultar la página web usted ¿tienen la misma experiencia? ¿Puede usted continuar lo que el propietario original comenzó?
Si no es así, podría perder a sus fieles seguidores porque han llegado a querer al anterior propietario del negocio y usted no es capaz de satisfacer sus necesidades de la misma manera que el anterior propietario.
He ayudado a vender negocios que no requieren ningún trabajo adicional por parte del nuevo propietario (lo que los hace perfectos si no tienes experiencia), y otros negocios que requieren que tengas el mismo conjunto de habilidades que tenía el propietario anterior.
Dado que los negocios de productos de información pueden ser tan lucrativos, tendrás que aprender a automatizar el negocio para no tener que desarrollar las mismas habilidades, o planificar el desarrollo del mismo conjunto de habilidades que tenía el propietario anterior para que puedas continuar donde ellos lo dejaron.
#15 - ¿Qué gastos corrientes tiene la empresa?
No tiene sentido comprar un negocio que genera $100.000 al mes de ingresos si eso se produce con un margen de beneficio de 5%. $5.000 al mes apenas valdría la pena.
Antes de hacer una oferta de compra de un negocio, verifique los gastos corrientes que tendrá que pagar cada mes.
Si revisa los gastos, podrá deshacerse de cosas que el anterior propietario considera necesarias, pero para las que podrá encontrar soluciones creativas.
Asimismo, puede haber gastos mensuales que hagan que la compra del negocio sea una mala decisión para usted. Estos pueden reducir tanto los beneficios que simplemente no puedes arreglar el escenario para que funcione a tu favor.
#16 - ¿Qué estrategias de marketing se han utilizado?
Para que el negocio se establezca y sea rentable, el anterior propietario habrá tenido que aplicar diferentes estrategias de marketing.
Tu trabajo consiste en averiguar cuáles fueron esas estrategias, si puedes o no capitalizar esas mismas estrategias, o identificar nuevas formas de llegar a tu público objetivo.
Si no eres capaz de comercializar el negocio, al final se quedará en nada. Y habrás hecho una mala inversión.
Sin embargo, si usted es capaz de retomar lo que el anterior propietario dejó, o incluso implementar nuevas estrategias que el anterior propietario no pudo, puede impulsar nuevo ventas e ingresos en el negocio y crear un escenario perfecto para ti.
#17 - ¿Ha pagado el empresario los impuestos?
Comprar un negocio en el que el propietario no ha declarado los impuestos, o no los ha declarado correctamente durante varios años a la vez, es una de las peores posiciones en las que se puede encontrar.
No hay nadie peor para tener en la espalda que el recaudador de impuestos.
Para asegurarse de que no va a caer en una potencial mina terrestre, asegúrese de que el propietario del negocio ha presentado declaraciones de impuestos cada año que el negocio ha existido, y luego comprobar que sus afirmaciones son ciertas.
Merece la pena dedicar tiempo (y dinero) a revisar las declaraciones de impuestos para asegurarse de que no le van a imponer sanciones después de haber comprado el negocio.
He tenido propietarios de negocios que intentaron ocultar este hecho mientras me encargaban la venta de su negocio, y el problema fiscal oculto salió a la luz durante el proceso de diligencia debida. No sólo el acuerdo se cayó, sino que me negué a ayudarles a vender el negocio hasta que los problemas se resolvieron con el IRS.
#18 - ¿Tiene la empresa actualmente alguna deuda?
Cuando piense en la deuda con el recaudador de impuestos, también debe pensar en la deuda con cualquier otra fuente de la que el propietario anterior pueda haber pedido prestado.
Ya sea por parte de las entidades financieras o de los accionistas, si el anterior propietario tiene deudas con alguien o con alguna empresa, usted va a ser responsable de esa deuda después de la compra del negocio.
Si este es el caso, es posible que quiera estipular que el hay que pagar la deuda una vez adquirida la empresa. También puedes renegociar las condiciones del acuerdo para asegurarte de que no asumes la deuda, o de que pagas menos por el negocio a la vista de que la deuda está asumida.
#19 - ¿Cuándo expira la licencia comercial?
Aunque esto puede ser un problema menor, es algo en lo que debes pensar antes de hacer una oferta.
Si la licencia ha caducado hace años y el anterior propietario ha estado haciendo negocios de forma ilegal, podría encontrarse con una situación complicada después de haber comprado el negocio.
Sin embargo, si está previsto que caduque en un futuro próximo, tendrá que hacer los preparativos necesarios para conseguir una nueva licencia una vez que haya tomado el relevo.
#20 - ¿Tiene la empresa un certificado SSL válido?
Si la empresa vende productos o recibe información sobre tarjetas de crédito y otros datos confidenciales en su sitio web, debe asegurarse de que existe un certificado SSL válido.
Un certificado SSL encripta la información privada que sus clientes transmiten en su sitio web. Puede evitarle problemas cuando los hackers intenten acceder a la información sensible de sus clientes.
Si no tienen un certificado SSL válido, y la empresa es pirateada después de haberla comprado, usted podría estar en el gancho para reparar el daño hecho.
Si se hacer Si tiene un certificado SSL válido, debe saber cuándo caduca para mantenerlo actualizado y evitar posibles problemas en el futuro.
#21 - ¿Por cuánto tiempo está registrado el dominio de la empresa?
Esto puede parecer otro punto menor, pero definitivamente es uno que debe considerar. Los potenciales ocupantes ilegales están esperando para comprar nombres de dominio que saben que tienen valor.
Si el nombre de dominio de la empresa va a caducar poco después de la compra, o justo antes de que se haga el trato, debe asegurarse de que haya condiciones en el trato que exijan al propietario anterior asegurar el nombre de dominio para al menos otros 12 meses.
Esto le dará tiempo para familiarizarse con el negocio y adquirir el nombre de dominio por un periodo de tiempo prolongado.
Si el dominio caduca mientras se realiza el trato, pueden llegar unos okupas y comprarlo. A continuación, pueden cobrarle una tarifa considerablemente más alta para volver a comprarle el nombre o, lo que es peor, crear un nuevo negocio en torno al nombre.
Aunque hay formas de asegurar un nombre de dominio si lo ha perdido, esto puede crear muchos más problemas de los que quiere tratar una vez que se ha hecho cargo de un nuevo negocio. Asegúrate de que el nombre de dominio está solucionado antes de presentar tu oferta final.
#22 - ¿Qué tipo de alojamiento utiliza la empresa?
Algunos negocios rentables y establecidos se construyeron en torno a una cuenta de alojamiento compartido de $10~ al mes.
Si bien esto le ahorra dinero al anterior propietario, podría costarle mucho dinero cuando haya comprado el negocio.
Los nuevos visitantes se quedan, por término medio, 2 segundos antes de hacer clic en el botón de retroceso y buscar otro sitio web.
Si su nuevo negocio ha sido construido en una cuenta de alojamiento compartido, especialmente si está enviando tráfico pagado al sitio web, podría estar perdiendo miles de nuevos clientes.
Las cuentas de alojamiento compartido, como su nombre indica, comparten un servidor de alojamiento entre cientos de otros sitios web, y la carga se distribuye entre cada uno de esos diferentes sitios.
Eso significa que su propio sitio web podría tener tiempos de carga más largos, y podría estar perdiendo clientes.
Dependiendo de la cantidad de tráfico que genere el sitio web a diario, su factura de alojamiento legítimo podría ser de cientos o miles de dólares al mes. Eso es algo que debes tener en cuenta a la hora de sopesar si te conviene o no comprar el negocio.
Si bien la actualización de la cuenta de alojamiento podría significar un montón de nuevos negocios para usted, también es un gasto mucho mayor que el propietario anterior no está contabilizando en sus finanzas.
#23 - ¿Qué fiabilidad tiene el alojamiento de la empresa?
Al igual que una cuenta de alojamiento compartido puede costarle clientes potenciales debido a la lentitud de los tiempos de carga, un sitio web que siempre está caído debido a un alojamiento poco fiable puede costarle igualmente muchas ventas.
Muchas empresas de alojamiento prometen un tiempo de actividad del 99,9%, pero muy pocas cumplen esas afirmaciones. (Nosotros podemos, con nuestro servicios de alojamiento y gestión de sitios web)
Compruebe la rapidez con la que se carga el sitio web, o si se carga del todo.
Si hay momentos en los que el sitio se cae o no responde, puede esperar tener que cambiar el sitio web a un nuevo anfitrión, lo que puede causarle gastos inesperados y tiempo de inactividad, especialmente si no es capaz de migrar el sitio usted mismo.
#24 - ¿Está capacitado técnicamente para gestionar el sitio web?
Ya que estamos hablando de poder migrar el sitio web a una nueva cuenta de alojamiento por uno mismo, o de pensar en cuánto va a cobrar un promotor que se encargue del proceso por usted, también debe pensar si es capaz de gestionar el sitio web sin ayuda externa.
Algunos sitios web son fáciles de manejar y gestionar, sobre todo si se basan en un sistema de gestión de contenidos como Wordpress.
Otros sitios web, sin embargo, han tenido un desarrollo a medida y requieren mucho más trabajo para mantenerlos.
En esos casos, tendrá que encargarse usted mismo del trabajo, o prever el pago de un costoso desarrollador para que mantenga el sitio web por usted si no puede o no sabe cómo hacerlo.
Esto es algo que hay que tener en cuenta antes de entrar en el trato, y un área en la que muchos empresarios no piensan antes de empezar a hacer ofertas para comprar un negocio.
#25 - ¿Qué condiciones de pago se requieren para comprar el negocio?
Dependiendo de cómo haya estructurado la operación que va a realizar, algunos inversores pueden exigirle que realice el 100% del pago por adelantado. Otros pueden estar dispuestos a ser más flexibles en los términos.
En otros casos, usted podría realizar el 50% del pago por adelantado, con un 50% adicional del pago después de que la empresa haya alcanzado ciertos objetivos de ingresos una vez que la haya adquirido.
Conozca las condiciones de pago y téngalas claramente definidas antes de cerrar el trato. Si necesitas que el propietario te ayude a abrirte camino en el negocio después de haberlo comprado, asegúrate de que ese plazo está claramente definido.
Del mismo modo, si quieres asegurarte de que el negocio va a continuar en una tendencia ascendente, estipula que una determinada parte del pago se debe realizar una vez que el propietario te haya ayudado a alcanzar esos objetivos, y hayas descubierto cómo dirigir el negocio de la forma en que lo han hecho en el pasado.
Defina claramente cualquier cosa que deba negociarse con el propietario en los términos de su acuerdo.
Si no está en papel y firmado por ambas partes, no es ejecutable y puede ser revocado si una de las partes lo considera oportuno. En otras palabras, si no lo tienes por escrito y el anterior propietario decide que no quiere cumplir tu "pacto de caballeros", no tienes suerte.
Póngalo por escrito. Esta es otra área en la que ayudo tanto a los compradores como a los vendedores durante el proceso de negociación, y cualquier corredor de confianza con el que trabaje debería poder ayudarle también.
Trabaja con un corredor para que el acuerdo se lleve a cabo.
Si no puede responder a estas preguntas por sí mismo, o cree que el proceso parece demasiado complicado pero aún así quiere invertir en un negocio online establecido, trabajar con un corredor es otra opción para usted.
En lugar de encontrar un negocio y pasar por el proceso de compra usted mismo, trabajar con un corredor le ayudará a avanzar en el proceso mientras se asegura de que está siendo protegido todo el tiempo.
Los corredores de renombre sólo trabajan con propietarios de negocios e inversores de renombre. Puede tener la seguridad de que no va a comprar un negocio "de mala calidad" ni va a arriesgar un dinero que podría haber invertido en comprar un negocio que no se fuera a pique.
Pueden ayudarle en las fases de diligencia debida y negociación, hasta el cierre de la operación, y responder a sus preguntas durante el proceso.
Las 25 preguntas que se enumeran a continuación son las que yo personalmente abordaré antes de poner en venta un negocio o de pasarlo a sus inversores para que lo consideren. Trabajar con un corredor de confianza puede ayudarte a asegurarte de que no te van a engañar.
