Consigue más clientes de diseño web con estos 8 trucos psicológicos de ventas
Consigue más clientes de diseño web con estas ocho percepciones psicológicas. Comprende a tus prospectos, gana confianza y cierra más tratos.
Patrick Antinozzi
Propietario de RapidWebLaunch
Yo odio hacer ventas. Siempre lo he hecho.
Era la parte que menos me gustaba de trabajar en el negocio familiar con mi padre y, si soy honesto, es el aspecto que menos me gusta de manejar mi propio negocio de diseño web hoy en día.
Pero las ventas son esenciales. Así que si quieres construir un negocio de diseño web exitoso, necesitas aprender a amarlo.
¿Qué me ayuda a aprender a amar cosas que instintivamente odio?
Hazte realmente bueno en ello.
Uno de los mejores libros que he leído es Never Split the Difference de Chris Voss, uno de los mejores negociadores del FBI de todos los tiempos.
Está absolutamente repleto de historias interesantes y tácticas de negociación reales y aplicables que puedes usar tanto en tu vida diaria como en tu negocio.
Muchas de las estrategias mencionadas a continuación provienen de este libro.
He utilizado estas estrategias yo mismo para afinar mis habilidades de ventas a lo largo de los años y obtener más clientes de diseño web.
¿Estás listo para hacer lo mismo?
*comienza a frotar dos cuchillos afilados, como un tipo genial*
Usa números no redondos en tus cotizaciones
La Regla del 7-38-55 Porciento
Utiliza preguntas calibradas
Etiqueta sus emociones
Provoca un “no” lo antes posible, en lugar de un “sí”
Usa el reflejo en lugar de refuerzo positivo
Mantente alejado de “justo”
Provoca un “Eso es correcto”, no “Tienes razón”
1) Usa números no redondos en tus cotizaciones
Si vives en América del Norte, sabes que no puedes comprar nada por $10.
Pero puedes comprar una cantidad infinita de cosas por $9.99.
Existen múltiples efectos psicológicos que ocurren cuando las empresas eligen fijar los precios de sus productos de esta manera. Pero, para nosotros los diseñadores web que estaremos cotizando específicamente cada trabajo a un precio único, aquí está la razón por la que usar números no redondos es muy efectivo:
Le da más credibilidad y peso a tu cotización.
Piénsalo. Si te cito por una reconstrucción de sitio web a $1,000, suena como si simplemente hubiera sacado ese número de la nada. Tu primera inclinación será negociar por un precio más bajo.
Pero si te digo que el rediseño del sitio costará $965, naturalmente asumirás que he puesto mucho cuidado en calcular este número específico. Estarás menos inclinado a sentir que no estás obteniendo un buen trato.
Porque, ¿qué puedes comprar por un total de $1,000? El número simplemente suena demasiado perfecto.
CÓMO HACERLO: Simplemente recorta unos cuantos dólares de todas tus cotizaciones y nota la diferencia en las respuestas que recibes.
2) La Regla del 7-38-55 Porciento
“No es lo que dices, es cómo lo dices.” – Todo el mundo, alguna vez
La Regla del 7-38-55 Porciento es el resultado de un estudio de UCLA que se desglosa así:
El 7 por ciento de un mensaje proviene de las palabras que elegimos
El 38 por ciento proviene del tono de nuestra voz
El 55 por ciento proviene de nuestra cara y lenguaje corporal
Las palabras que elegimos solo representan un mero 7% de la reacción emocional que recibimos de la persona con la que nos comunicamos.
Es cierto que este estudio se realizó en circunstancias muy específicas que no necesariamente se aplican a todos los aspectos de nuestras vidas, pero puedes apostar tu Macbook que se aplica a la venta de sitios web.
La comunicación empática es una de las habilidades de diseño web más importantes que puedes dominar. El tono de voz y el lenguaje corporal son componentes críticos de la comunicación empática.
Pero, ¿qué pasa si pasas la mayor parte de tu tiempo comunicándote a través de texto, como el correo electrónico? ¿Puedes aplicar la Regla del 7-38-55 en la comunicación escrita?
Absolutamente.
Es aquí donde inyectar tu personalidad en tu marca se vuelve muy útil.
¿Para qué crees que inventaron los emojis? Hmm?
CÓMO HACERLO: Inyecta calidez y empatía en cada forma de comunicación. Si estás escribiendo, escribe como hablas. Agrega emojis para indicar el tono de tu “voz”. Si te sientes realmente atrevido, responde a cada cliente potencial con un video corto, en lugar de otro correo electrónico o mensaje genérico. Con el video, podrás incorporar fácilmente un tono de voz atractivo y un lenguaje corporal efectivo en tu comunicación.
3) Utiliza preguntas calibradas
Las preguntas calibradas son preguntas que no tienen respuestas fijas. No puedes simplemente responder con un “sí” o “no”. Requieren que el destinatario ponga un gran esfuerzo de pensamiento para encontrar una solución, mientras proporciona la ilusión de que están en control.
¿Confundido? Permíteme explicar.
Las preguntas calibradas siempre comienzan con lo que se conoce como las “preguntas de reportero”: Quién, Qué, Dónde, Cuándo, Por qué y Cómo. Las preguntas calibradas más efectivas son las que comienzan con “Qué” y “Cómo“.
Para utilizar preguntas calibradas de manera efectiva:
Decide a dónde quieres que vaya la conversación. (para este propósito, queremos que termine en una venta de diseño web)
Diseña preguntas que guiarán a tu destinatario por ese camino.
Evita hacer cualquier pregunta que pueda ser respondida con un simple “sí” o “no”.
Es realmente así de simple.
Aquí hay algunos ejemplos de cómo puedes usar preguntas calibradas para negociar con tus clientes potenciales de diseño web:
“¿Esta cotización funciona para ti?” vs “¿Cómo te siente este precio?”
“¿Esto parece algo que te gustaría?” vs “¿Cómo te parece esto?”
“¿No crees que deberíamos tener un contrato firmado para el proyecto?” vs “¿Qué haremos si nos desviamos?”
“¿Por qué lo hiciste de esa manera?” vs “¿Qué te llevó a hacerlo de esa manera?”
“¿Piensas que eso suena razonable?” vs “¿Cómo se supone que debo hacer eso?” (este último es mejor usarlo vocalmente, no por escrito)
Todas estas preguntas invierten la situación en tu destinatario. Si hacen una solicitud o demanda que es irrazonable para ti, estas preguntas simplemente pondrán la toma de decisiones en sus manos.
Incluso pueden llegar a darse cuenta de lo injustas que son sus demandas.
CÓMO HACERLO: Solo pregunta las “preguntas de reportero” o, mejor aún, preguntas que comiencen con “Qué” o “Cómo”. Haz que tus clientes potenciales de diseño web comiencen a negociar consigo mismos. Evita cualquier pregunta que pueda ser respondida con un simple “sí” o “no”.
4) Etiqueta sus emociones
“Es evidente que las personas no son completamente racionales ni completamente egoístas, y que sus gustos son todo menos estables.” – Daniel Kahneman (Psicólogo y Autor)
Las emociones son crudas y poderosas. Pueden fácilmente sobrepasar y abrumar nuestro sentido de la lógica. En una negociación, esto podría ser un verdadero problema.
Etiquetar estas emociones puede desactivarlas.
Este truco puede sonar un poco raro al principio, pero, quédate conmigo, porque es súper simple.
Un gran negociador no ignora ni logra esquivar las emociones sensibles de su contraparte. Las reconoce e identifica.
Tu cliente potencial de diseño web probablemente tiene todo tipo de temores y emociones corriendo por su mente. Cosas como:
“¿Cómo sé que este tipo tiene las habilidades de diseño web necesarias?”
“¿Y si estoy pagando de más?”
“¿Realmente necesito rediseñar mi sitio web?”
“¿Qué haré si necesito hacer pequeñas ediciones y cambios aquí o allá?”
Tu trabajo será sentir estas emociones y etiquetarlas. ¿Cómo?
Simplemente recitándolas en voz alta.
Mira cada una de esas emociones mencionadas arriba, luego simplemente agrega “Parece que estás pensando…” justo antes de ellas.
“Parece que estás pensando… ‘¿Cómo sé que este tipo tiene las habilidades de diseño web necesarias?'”
“Parece que estás pensando… ‘¿Y si estoy pagando de más?'”
“Parece que estás pensando… ‘¿Realmente necesito rediseñar mi sitio web?'”
“Parece que estás pensando… ‘¿Qué haré si necesito hacer pequeñas ediciones y cambios aquí o allá?'”
Esto terminará de una de dos maneras:
Etiquetarás correctamente su emoción y obtendrás una respuesta entusiasta. Tu cliente potencial de diseño web sentirá tu empatía y sentirán que realmente entiendes sus preocupaciones.
Etiquetarás incorrectamente su emoción y alentarás a tu cliente potencial de diseño web a explicar exactamente lo que están sintiendo.
De cualquier manera, te acercarás un paso más a entender las necesidades de tu cliente y cerrar la venta con éxito.
CÓMO HACERLO: Escucha a tu cliente potencial de diseño web hablar y escucha bien. Trata de medir sus respuestas y sentir lo que piensan y sienten. Luego etiqueta esas emociones con algo como “Parece que estás pensando/sintiendo… X”. Tan fácil como un pastel.
5) Provoca un “no” lo antes posible, en lugar de un “sí”
“Cada ‘no’ me acerca a un ‘sí’”. – Mark Cuban (Dueño de los Dallas Mavericks)
Sí, me doy cuenta de que acabo de decirte que evites preguntas que puedan ser respondidas con un “sí” o “no”. Pero a veces es inevitable. Particularmente al principio de una negociación. Permíteme explicar…
En última instancia, queremos que nuestra negociación con nuestro cliente potencial de diseño web termine en un “sí”. “Sí, compraré un diseño de sitio web de ti.” Este es el resultado exacto que queremos en cualquier negociación de venta.
Sin embargo, hay un estigma serio asociado a la palabra “no”. Vemos la palabra “no” como un rechazo innegable.
Pero cuando alguien nos dice “no“, lo que realmente están diciendo es:
No estoy listo para aceptar.
Me estás haciendo sentir incómodo.
No entiendo.
No creo que pueda pagarlo.
Quiero algo diferente.
Necesito más información.
Quiero discutirlo con alguien más.
Al replantear cómo vemos el “no”, podemos comenzar a considerarlo por lo que realmente es. Un peldaño que conduce al “sí”.
En esencia, esto se reduce a, como muchos otros aspectos de la negociación, control. Todos hemos experimentado la sensación de perder el control en una negociación.
Si estás negociando para obtener un mejor trato en ese nuevo auto caliente, y el vendedor te hace decir “sí” a una pregunta fácil desde el principio, inmediatamente te sientes a la defensiva. Sospechas de cada pregunta que sigue después de eso. Sientes que te está llevando por la nariz por el camino que él quiere que tomes. Uno que termina en que pagues más de lo que deseas por ese auto.
Pero, al darle al vendedor de autos un firme “no” desde el principio, le haces saber que tú estás al volante aquí. Tú estarás decidiendo hacia qué dirección lleva esta negociación. Una que lleva a que pagues tu precio ideal por ese auto.
¿Ves cómo ese pequeño ajuste puede cambiar completamente la mentalidad de la persona con la que estás negociando?
Una vez que recibas ese “no” inicial, puedes contrarrestarlo con algunas preguntas calibradas:
“¿Qué es lo que no funciona de esta cotización para ti?”
“¿Qué haría falta para que este acuerdo funcionara?”
O, etiqueta sus temores y preocupaciones:“Parece que algo de esta cotización te está molestando.”
“Parece que tienes miedo de que no vayas a obtener el valor de tu dinero.”
CÓMO HACERLO: Al comenzar la negociación con tu cliente potencial de diseño web, ayúdale a sentir que está en control. Haz una pregunta que les permita responder fácilmente con un “no”. Destruye esos muros que han construido, uno por uno.
6) Usa el reflejo en lugar de refuerzo positivo
¿A quién no le gusta un buen refuerzo positivo?
Parece que a muchos de nosotros. Al menos, subconscientemente de todos modos.
Un estudio realizado por el psicólogo Richard Wiseman utilizó a camareros en restaurantes para resaltar el poder del reflejo sobre el refuerzo positivo.
Un grupo de camareros utilizó refuerzo positivo con sus clientes, diciendo cosas como “claro”, “genial” y “sin problema” mientras escuchaban y reconocían sus órdenes.
El otro grupo de camareros empleó la táctica del reflejo, que simplemente consiste en repetir las órdenes de los clientes de vuelta a ellos.
¿El resultado? La propina promedio de los camareros que hicieron reflejo fue 70% más que la de los camareros que usaron refuerzo positivo.
El reflejo se basa en esta cualidad humana básica: Tememos lo que es diferente y nos atrae lo que es similar.
Y puedes expandir esta táctica mucho más allá de simplemente reflejar las palabras de alguien. Puedes reflejar el ritmo de alguien, el lenguaje corporal, los patrones de habla y el tono de voz.
CÓMO HACERLO: Al escuchar a tu cliente potencial de diseño web hablar, simplemente repite las últimas palabras que dijo. Por ejemplo, si dicen “No estoy seguro de cuántas páginas necesito.” Tú responderías “¿Cuántas páginas necesitas…” Esto les dice inmediatamente que estás escuchando, e invita a que amplíen lo que quieren decir proporcionando más información detallada.
7) Mantente alejado de “justo”
Cualquier cosa que se parezca remotamente al concepto de “justo” o “injusto” debe ser evitada.
Enfocarse en la equidad es completamente emocional e invita a la comparación. La comparación no hace más que generar negatividad y falta de perspectiva.
Robin Williams, en su mejor momento, cobraba hasta $8,000,000 por un papel en una sola película. Para la película animada Aladino, en la que prestó su voz al genio, ofreció hacerlo por miseros $75,000. Hizo esto porque no creía que la película sería tan popular y quería dejar algo bonito para sus hijos.
Luego la película se convirtió en un gran éxito de $500,000,000. Y Williams estaba furioso. Exigió que Disney le diera una parte justa de las ganancias.
¿Por qué estaba tan enojado? Después de todo, él fue quien aceptó hacer la película a un precio tan bajo.
Se sintió molesto por lo percibido como injusto de todo. ¿Por qué debería recibir solo unas migajas de algo que él contribuyó directamente a su éxito? Si la película realmente hubiera sido solo un pequeño bache en la carretera como él predijo, ¿crees que habría reaccionado de la misma manera?
De igual manera, nunca te involucres en un juego de comparaciones.
El diseño web es una industria absurdamente confusa. No hay estructuras de precios claras. No hay un producto físico y tangible que entregar a tu cliente cuando el trabajo esté terminado. Todo son 1’s y 0’s. Y muchos diseñadores web se subpagan entre sí en una feroz competencia.
No juegues ese juego.
Encontrarás que las palabras “justo” e “injusto” aparecerán muy rápido.
CÓMO HACERLO: Nunca invites comparaciones con otros diseñadores web. Es un juego perdido. Adhiérete a tus fortalezas, vende tu personalidad, define claramente tus precios y convence a tu cliente potencial de diseño web de que recibirán más que su parte justa de valor.
8) Provoca un “Eso es correcto”, no “Tienes razón”
“Contrario a la opinión popular, escuchar no es una actividad pasiva. Es lo más activo que puedes hacer.” – Chris Voss (Autor)
¿Cuál es la diferencia entre “eso es correcto” y “tienes razón”?
Le dices a alguien “tienes razón” cuando estás cansado de que te molesten y tratas de inflar su ego para que te dejen en paz.
Le dices a alguien “eso es correcto” cuando afirman tu forma de ver el mundo o versión de los eventos recitándolas de vuelta a ti.
Es por eso que necesitas lograr que tu cliente potencial de diseño web diga “eso es correcto” en lugar de “tienes razón”. Y también es por eso que generalmente ocurre hacia el final de una negociación.
Estamos en la etapa final aquí. Es hora de llevar el tocino a casa.
CÓMO HACERLO: Resume exactamente todo lo que tú y tu cliente potencial de diseño web han discutido. Más importante aún, resume tu interpretación de lo que tu cliente potencial está buscando en un sitio web. Luego finaliza con “¿Cómo suena eso?” Si recibes un resonante “Eso es correcto.” (o algo por el estilo), entonces sabes que has hecho bien tu trabajo.
La psicología solo te llevará hasta cierto punto
Vender es difícil.
De hecho, puede ser la parte más difícil de manejar tu propio negocio de diseño web. Pero, naturalmente, también es la parte más importante. No hay ventas = no hay clientes = cero efectivo.
Constantemente necesitas perfeccionar tus habilidades de ventas. Aprender trucos psicológicos está muy bien y todo, pero es importante recordar que las personas compran de personas.
Puede que hayas notado que la mayoría de estas estrategias de trucos psicológicos provienen de los mismos deseos humanos básicos.
Los deseos de ser escuchado, de ser entendido, de confiar, de hacer conexiones humanas genuinas son cosas que todos compartimos.
Lo que acabamos de discutir no es un sustituto de esas cosas. No están destinadas a reemplazar cualidades como empatía, amabilidad, confianza y altruismo. Deben usarse para mejorar esas cualidades.
Esto no es manipulación, es amplificación.
¡Intenta usar algunas de estas en tu próxima negociación de diseño web y cuéntame cómo te va!
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