Consigue más clientes de diseño web con estos 8 trucos psicológicos de ventas
Consigue más clientes de diseño web con estas ocho percepciones psicológicas. Comprende a tus prospectos, gana confianza y cierra más tratos.
Patrick Antinozzi
Propietario de RapidWebLaunch
Yo odio hacer ventas. Siempre lo he hecho también.
Era la parte que menos me gustaba de trabajar en el negocio familiar con mi padre y, si soy honesto, es el aspecto que menos me gusta de dirigir mi propio negocio de diseño web hoy en día.
Pero las ventas son esenciales. Así que si quieres crear un negocio de diseño web exitoso, necesitas aprender a amarlo.
¿Qué me ayuda a aprender a amar cosas que instintivamente odio?
Hazte realmente bueno en eso.
Uno de los mejores libros que he leído es Nunca dividas la diferencia de Chris Voss, uno de los mejores negociadores del FBI de todos los tiempos.
Está absolutamente llenísimo de historias interesantes y tácticas de negociación reales y aplicables que puedes usar tanto en tu vida diaria como en tu negocio.
Muchas de las estrategias mencionadas a continuación provienen de este libro.
He utilizado estas estrategias yo mismo para agudizar mis habilidades de ventas a lo largo de los años y ganar más clientes de diseño web.
¿Estás listo para hacer lo mismo?
*empieza a frotar dos cuchillos afilados como un chico genial*
Usa números no redondos en tus cotizaciones
La regla del 7-38-55 por ciento
Usa preguntas calibradas
Etiqueta sus emociones
Provoca un "no" lo antes posible, en lugar de un "sí"
Usa el reflejo en lugar del refuerzo positivo
Mantente lejos de “justo”
Provoca un “Eso es correcto”, no un “Tienes razón”
1) Usa números no redondos en tus cotizaciones
Si vives en América del Norte, sabes que no puedes comprar nada por $10.
Pero puedes comprar una cantidad infinita de cosas por $9.99.
Hay múltiples efectos psicológicos que ocurren cuando las empresas eligen poner precios a sus productos de esta manera. Pero, para nosotros, los diseñadores web que cotizarán cada trabajo a un precio único, aquí está la razón por la cual usar números no redondos es súper efectivo:
Le da más credibilidad y peso a tu cotización.
Piénsalo. Si te cotizo un rediseño de sitio web a $1,000, suena como si simplemente hubiera sacado ese número de la nada. Tu primera inclinación será negociar por un precio más bajo.
Pero si te digo que el rediseño del sitio web costará $965, asumirás naturalmente que he puesto mucho cuidado en calcular este número específico. Te sentirás menos inclinado a pensar que no estás obteniendo un buen trato.
Porque, ¿qué puedes comprar por un redondeado $1,000? El número simplemente suena demasiado perfecto.
CÓMO HACERLO: Simplemente reduce unos pocos dólares de todas tus cotizaciones y observa la diferencia en las respuestas que recibes.
2) La regla del 7-38-55 por ciento
“No es lo que dices, es cómo lo dices.” – Todo el mundo, en algún momento
La regla del 7-38-55 por ciento es el resultado de un estudio de UCLA que se descompone así:
El 7 por ciento de un mensaje proviene de las palabras que elegimos
El 38 por ciento proviene de nuestro tono de voz
El 55 por ciento proviene de nuestro rostro y lenguaje corporal
Las palabras que elegimos solo representan un escaso 7% de la reacción emocional que recibimos de la persona con la que estamos comunicándonos.
Es cierto, este estudio se realizó en circunstancias muy específicas que no necesariamente se aplican a todos los aspectos de nuestras vidas, pero puedes estar seguro que se aplica a vender sitios web.
La comunicación empática es una de las habilidades más importantes de diseño web que puedes dominar. El tono de voz y el lenguaje corporal son componentes críticos de la comunicación empática.
Pero, ¿qué sucede si pasas la mayor parte de tu tiempo comunicándote a través de textos, como correos electrónicos? ¿Puedes aplicar la regla del 7-38-55 en la comunicación escrita?
Absolutamente.
Aquí es donde inyectar tu personalidad en tu marca se vuelve muy útil.
¿Para qué crees que inventaron los emojis? Hmm?
CÓMO HACERLO: Inyecta calor y empatía en cada forma de comunicación. Si estás escribiendo, escribe como hablas. Agrega emojis para indicar el tono de tu “voz”. Si te sientes realmente audaz, responde a cada pista de venta con una respuesta rápida en video, en lugar de otro correo electrónico o mensaje genérico. Con video, podrás incorporar fácilmente un tono de voz atractivo y un lenguaje corporal efectivo en tu comunicación.
3) Usa preguntas calibradas
Las preguntas calibradas son preguntas que no tienen respuestas fijas. No puedes simplemente responderlas con un “sí” o “no”. Requieren que el destinatario ponga mucho pensamiento para encontrar una solución, todo mientras proporciona la ilusión de que están en control.
¿Confundido? Permíteme explicar.
Las preguntas calibradas siempre comienzan con lo que se conoce como las “preguntas de reportero”: Quién, Qué, Dónde, Cuándo, Por qué y Cómo. Las preguntas calibradas más efectivas son aquellas que comienzan con “Qué” y “Cómo”.
Para usar preguntas calibradas de manera efectiva:
Decide a dónde quieres que vaya la conversación. (para este propósito, queremos que termine en una venta de diseño web)
Diseña preguntas que lleven a tu destinatario por ese camino.
Evita hacer cualquier pregunta que se pueda responder con un simple “sí” o “no”.
Es así de simple.
Aquí hay algunos ejemplos de cómo puedes usar preguntas calibradas para negociar con tus clientes potenciales de diseño web:
“¿Esta cotización funciona para ti?” vs “¿Cómo te siente este precio?”
“¿Esto parece algo que te gustaría?” vs “¿Cómo te parece esto?”
“¿No crees que deberíamos tener un contrato firmado para el proyecto?” vs “¿Qué haremos si nos desviamos?”
“¿Por qué hiciste eso de esa manera?” vs “¿Qué te llevó a hacerlo de esa manera?”
“¿Crees que suena razonable?” vs “¿Cómo se supone que debo hacer eso?” (este último es mejor usarlo en voz, no por escrito)
Todas estas preguntas dan la vuelta a la situación de tu destinatario. Si hacen una solicitud o demanda que es irrazonable para ti, estas preguntas simplemente pondrán la creación de soluciones en sus manos.
Incluso pueden darse cuenta de cuán injustas son sus demandas.
CÓMO HACERLO: Solo haz las “preguntas de reportero” o, mejor aún, preguntas que comiencen con “Qué” o “Cómo”. Haz que tus clientes de diseño web comiencen a negociar consigo mismos. Evita cualquier pregunta que se pueda responder con un simple “sí” o “no”.
4) Etiqueta sus emociones
“Es evidente que las personas no son ni totalmente racionales ni completamente egoístas, y que sus gustos son cualquier cosa menos estables.” – Daniel Kahneman (Psicólogo y Autor)
Las emociones son crudas y poderosas. Pueden fácilmente superar y abrumar nuestro sentido de la lógica. En una negociación, esto puede ser un verdadero problema.
Etiquetar estas emociones puede desarmarlas.
Este truco puede sonar un poco extraño al principio, pero, quédate conmigo, porque es súper simple.
Un gran negociador no ignora o evita las emociones sensibles en su contraparte. Las reconoce e identifica.
Tu cliente potencial de diseño web probablemente tenga todo tipo de miedos y emociones corriendo por su mente. Cosas como:
“¿Cómo sé que este tipo tiene las habilidades de diseño web necesarias?”
“¿Qué pasa si estoy pagando de más?”
“¿Realmente necesito rediseñar mi sitio web?”
“¿Qué haré si necesito hacer pequeñas ediciones y cambios aquí o allá?”
Tu trabajo será sentir estas emociones y etiquetarlas. ¿Cómo?
Simplemente recitando estas emociones en voz alta.
Mira cada una de esas emociones mencionadas arriba y simplemente agrega “Parece que estás pensando…” justo antes.
“Parece que estás pensando… ‘¿Cómo sé que este tipo tiene las habilidades de diseño web necesarias?'”
“Parece que estás pensando… ‘¿Qué pasa si estoy pagando de más?'”
“Parece que estás pensando… ‘¿Realmente necesito rediseñar mi sitio web?'”
“Parece que estás pensando… ‘¿Qué haré si necesito hacer pequeñas ediciones y cambios aquí o allá?'”
Esto terminará de una de dos maneras:
Etiquetarás correctamente su emoción y provocarás una respuesta entusiasta. Tu cliente potencial de diseño web sentirá tu empatía y creerá que realmente entiendes sus preocupaciones.
Etiquetarás incorrectamente su emoción y animarás a tu cliente potencial de diseño web a explicar exactamente lo que están sintiendo.
De cualquier manera, estarás un paso más cerca de comprender las necesidades de tu cliente y cerrar la venta con éxito.
CÓMO HACERLO: Escucha a tu cliente potencial de diseño web hablar, y escucha bien. Intenta medir sus respuestas y sentir lo que están pensando y sintiendo. Luego etiqueta esas emociones con algo como “Parece que estás pensando/sintiendo… X”. Sencillo.
5) Provoca un “no” lo antes posible, en lugar de un “sí”
“Cada ‘no’ me acerca a un ‘sí’”. – Mark Cuban (Propietario de los Dallas Mavericks)
Sí, me doy cuenta de que acabo de decirte que evites preguntas que puedan responderse con un “sí” o “no”. Pero a veces es inevitable. Particularmente al comienzo de una negociación. Permíteme explicar…
En última instancia, queremos que nuestra negociación con nuestro cliente potencial de diseño web termine en un “sí”. “Sí, compraré un diseño de sitio web de ti.” Este es el resultado exacto que queremos en cualquier negociación de ventas.
Sin embargo, hay un estigma serio asociado a la palabra “no”. Vemos la palabra “no” como un rechazo innegable.
Pero cuando alguien nos dice “no”, lo que realmente están diciendo es:
No estoy aún listo para estar de acuerdo.
Me estás haciendo sentir incómodo.
No entiendo.
No creo que pueda permitírmelo.
Quiero otra cosa.
Necesito más información.
Quiero hablarlo con otra persona.
Al reencuadrar cómo vemos el “no”, podemos comenzar a verlo por lo que realmente es. Una piedra de paso que conduce al “sí”.
Lo que esto se reduce, como muchos otros aspectos de la negociación, es al control. Todos hemos experimentado la sensación de perder el control en una negociación.
Si estás negociando para obtener un mejor trato en ese nuevo auto, y el vendedor te hace responder “sí” a una pregunta fácil desde el principio, inmediatamente te pone en la defensiva. Desconfías de cada pregunta que sigue después de eso. Sientes que te está llevando a la fuerza por el camino que él quiere que sigas. Uno que, en última instancia, termina en que pagas más de lo que quieres por ese auto.
Pero, al darle al vendedor de autos un firme “no” desde el principio, le haces saber que tú estás al volante aquí. Tú decidirás qué dirección tomará esta negociación. Una que conduzca a que pagues tu precio ideal por ese auto.
¿Ves cómo ese pequeño ajuste puede cambiar completamente la mentalidad de la persona con la que estás negociando?
Una vez que recibas ese “no” inicial, puedes contrarrestarlo con algunas preguntas calibradas:
“¿Qué es lo que no funciona en esta cotización para ti?”
“¿Qué se necesitaría para que este trato funcione?”
O, etiqueta sus miedos y preocupaciones:“Parece que algo sobre esta cotización te molesta.”
“Parece que tienes miedo de no obtener el valor por tu dinero.”
CÓMO HACERLO: Al comenzar la negociación con tu cliente potencial de diseño web, ayúdale a sentir que tiene el control. Haz una pregunta que le permita responder fácilmente con un “no”. Desmorona esas paredes que ha construido, una por una.
6) Usa el reflejo en lugar del refuerzo positivo
¿A quién no le gusta un buen refuerzo positivo?
Al parecer, a muchos de nosotros. Al menos, subconscientemente de todos modos.
Un estudio realizado por el psicólogo Richard Wiseman utilizó a los camareros de restaurantes para resaltar el poder del reflejo sobre el refuerzo positivo.
Un grupo de camareros usó refuerzo positivo con sus clientes, diciendo cosas como “claro”, “genial” y “sin problema” mientras escuchaban y reconocían sus órdenes.
El otro grupo de camareros empleó la táctica del reflejo, que simplemente consiste en repetir las órdenes de los clientes de vuelta a ellos.
¿El resultado? La propina promedio de los camareros que usaron el reflejo fue un 70% más que la de los camareros que utilizaron el refuerzo positivo.
El reflejo se basa en esta cualidad humana básica: Tememos lo que es diferente y somos atraídos por lo que es similar.
Y puedes expandir esta táctica mucho más allá de simplemente reflejar las palabras de alguien. Puedes reflejar el tempo, el lenguaje corporal, los patrones de habla y el tono de voz de alguien.
CÓMO HACERLO: Cuando escuches a tu cliente potencial de diseño web hablar, simplemente repite las últimas palabras que dijeron. Por ejemplo, si dicen “no estoy seguro de cuántas páginas necesito.” Tú responderías “¿cuántas páginas necesitas...?” Esto les dice inmediatamente que estás escuchando y les invita a expandir lo que quieren decir proporcionando información más detallada.
7) Mantente lejos de “justo”
Cualquier cosa que se asemeje al concepto de “justo” o “injusto” debe evitarse.
Enfocarse en la equidad es completamente emocional e invita a la comparación. La comparación no produce más que negatividad y falta de perspectiva.
Robin Williams, en su mejor momento, cobraba hasta $8,000,000 por un papel en una sola película. Para la película animada Aladino, en la que dio voz al genio, ofreció hacerlo por ridículos $75,000. Hizo esto porque no creía que la película fuera a ser tan popular y quería dejar algo bonito para sus hijos.
Luego, la película se convirtió en un éxito de $500,000,000. Y Williams estaba furioso. Exigió que Disney le diera una parte justa de las ganancias.
¿Por qué estaba tan enojado? Después de todo, él fue quien había aceptado hacer la película con un descuento tan grande.
Estaba molesto por la injusticia percibida de todo esto. ¿Por qué debía recibir solo centavos de algo que él contribuyó directamente a su éxito? Si la película realmente hubiera sido un mero punto en el radar como él había predicho, ¿crees que habría reaccionado de la misma manera?
De la misma manera, nunca te involucras en un juego de comparación.
El diseño web es una industria absurdamente confusa. No hay estructuras de precios claras. No hay un producto físico tangible para entregarle a tu cliente cuando el trabajo esté terminado. Todo es 1’s y 0’s. Y muchos diseñadores web se subcotejan entre sí en una feroz competencia.
No juegues ese juego.
Descubrirás que las palabras “justo” e “injusto” surgirán muy rápidamente.
CÓMO HACERLO: Nunca invites comparaciones con otros diseñadores web. Es un juego perdido. Mantente en tus fortalezas, vende tu personalidad, define claramente tus precios y convence a tu cliente de diseño web de que recibirán más que su justa parte de valor.
8) Provoca un “Eso es correcto”, no un “Tienes razón”
“Por el contrario de la opinión popular, escuchar no es una actividad pasiva. Es lo más activo que puedes hacer.” – Chris Voss (Autor)
¿Cuál es la diferencia entre “eso es correcto” y “tienes razón”?
Le dices a alguien “tienes razón” cuando estás cansado de ser molestado por ellos e intentas inflar su ego para que te dejen en paz.
Le dices a alguien “eso es correcto” cuando afirman tu visión del mundo o versión de los hechos recitándolos de vuelta a ti.
Es por eso que necesitas hacer que tu cliente potencial de diseño web diga “eso es correcto” en lugar de “tienes razón”. Y también es por eso que generalmente ocurre hacia el final de una negociación.
Estamos en la etapa final aquí. Es hora de llevarse el tocino a casa.
CÓMO HACERLO: Resume exactamente todo lo que tú y tu cliente potencial de diseño web han discutido. Más importante aún, resume tu interpretación de lo que tu cliente potencial de diseño web está buscando en un sitio web. Luego termina con “¿Cómo suena eso?” Si recibes un “Eso es correcto” resonante. (o algo así), entonces sabes que has hecho bien tu trabajo.
La psicología solo te llevará hasta cierto punto
Las ventas son difíciles.
De hecho, puede que sea la parte más difícil de dirigir tu propio negocio de diseño web. Pero, naturalmente, también es la parte más importante. Sin ventas = sin clientes = cero efectivo.
Necesitas estar constantemente agudizando tus habilidades de ventas. Aprender trucos psicológicos está bien, pero es importante recordar que las personas compran a personas.
Podrías haber notado que la mayoría de estas estrategias de trucos psicológicos provienen de los mismos deseos humanos básicos.
Los deseos de ser escuchado, ser comprendido, confiar, y hacer conexiones humanas genuinas son cosas que todos compartimos.
Lo que acabamos de discutir no es un sustituto de esas cosas. No están destinadas a reemplazar cualidades como empatía, amabilidad, confianza y desinterés. Deben usarse para mejorar esas cualidades.
No es manipulación, es amplificación.
Intenta usar algunos de estos en tu próxima negociación de diseño web y hazme saber cómo te va!
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