Cómo decidir qué cobrar por tus servicios de diseño web

Recientemente, alguien que estaba interesada en mis servicios de diseño web me expresó su frustración (demasiado común):

“Simplemente no sé cómo hacer esto. Un tipo me está cotizando $400, tú me estás cotizando $1,500, y este otro tipo está diciendo que me va a costar $10,000! ¿Cómo demonios decido cuál de ellos vale mi dinero??”

El precio de los servicios de diseño web puede ser difícil. Al igual que en cualquier comercio digital.

Cuando renovas tu cocina con un contratista general, sabes exactamente por lo que estás pagando. El producto es tangible y puedes ver claramente el trabajo que se realizó. La plomería, la cerámica, los gabinetes y los electrodomésticos son todos claramente visibles.

Aún si no tienes idea de cómo hacer el trabajo tú mismo, puedes ver claramente que la persona que contrataste sí sabe. Con el diseño de sitios web, no es tan simple.

Puedes intentar explicar todo el trabajo que implica construir un sitio web. La investigación de palabras clave, la planificación de la navegación, la estructuración del mapa del sitio, la optimización para motores de búsqueda, el diseño gráfico, la optimización del rendimiento, y así sucesivamente.

Pero los ojos de tu cliente se van a vidriar muy rápido.

Luego está la pura deshonestidad de la industria del diseño web en su conjunto. Los diseñadores web sospechosos que hacen afirmaciones dudosas están por todas partes.

¿Y qué pasa con esos tipos del extranjero que bajan los precios a sus competidores ofreciendo construir sitios web completos por $200?

Todo esto se combina para confundir al cliente.

¿Qué puedes hacer para aliviar las preocupaciones de tus clientes mientras también cobras un precio justo por tus servicios de diseño web?

Me alegra que hayas preguntado…

Conoce lo que tienes para ofrecer

Este es el paso #1. ¿Cómo puedes saber qué citarle a alguien si tú ni siquiera sabes qué estás vendiendo?

Hay un amplio rango de nivel de habilidad con una sierra y un martillo. Si le das una sierra y un martillo a un carpintero profesional con 20 años de experiencia, podría construir una maravillosa mesa de cocina nueva para ti. Si le das esas mismas herramientas a mí, solo obtendrás un taburete torcido y lleno de astillas para niños pequeños.

(lo siento, Ron…)

Necesitas pensar en:

• ¿Qué constructor de sitios web estás usando para construir sitios web?

• ¿Cuánta experiencia tienes construyendo sitios web?

• ¿Sabes cómo programar?

• ¿Tienes experiencia con sitios web de nicho como blogs y comercio electrónico?

• ¿Tienes un sano portafolio web para probar tu nivel de habilidad?

• ¿Qué tan desesperado estás por nuevos clientes?

Sí, sé que no te gusta esa última pregunta. Pero importa.

Porque, la verdad es que ser dueño de un pequeño negocio significa que el trabajo (y el dinero) vienen en altibajos.

Cuando estás generando mucho dinero, es más fácil cobrar lo que vales sin preocuparte por perder al cliente. Te encantaría tenerlos, pero no los necesitas.

Pero cuando las cuentas están por vencer y el flujo de efectivo es ajustado, de repente estás dispuesto a hacer algunos sacrificios para conseguir ese cliente.

Algunas personas te dirán que siempre debes cobrar lo que vales y nunca conformarte. Creo que eso es terriblemente poco realista. Especialmente cuando estás comenzando y necesitas construir un portafolio de clientes.

Analiza las necesidades del cliente potencial

Ahora que sabes lo que tienes para ofrecer, es momento de averiguar lo que necesita tu cliente.

Esto es fácil. Todo lo que tienes que hacer es hacer las preguntas correctas y escuchar mucho.

• ¿Tienes un presupuesto?

• ¿Ya tienes un logotipo y marca?

• ¿Es este un negocio nuevo o uno ya establecido?

• ¿Cuántas páginas crees que necesitarás? (Digo “crees que necesitarás” porque la mayoría de la gente no tiene idea)

• ¿Necesitas un blog o funciones de comercio electrónico?

• ¿Ya tienes un nombre de dominio?

Eso es todo. El resto se reduce a entender completamente su negocio y cuál debería ser el objetivo de su sitio web.

La mayoría de tus leads ni siquiera tendrán respuestas a estas preguntas.

Recuerda, vienen a ti porque no saben nada sobre diseño de sitios web. Todo lo que saben es que quieren un sitio web.

Eres tú quien debe averiguar cuál es la mejor solución para sus necesidades únicas.

Una vez tuve un cliente que vino a mí pidiendo un sitio web con docenas de páginas y cada función bajo el sol. Luego, a través de nuestras conversaciones, determiné que realmente solo necesitaba tener un sitio web simple de una página.

Le ahorré un montón de dinero y su sitio ahora satisface mejor las necesidades de sus visitantes.

También he estado en el otro extremo de este espectro…

Determina si eres la persona adecuada para satisfacer esas necesidades

Para este paso, es hora de dejar de lado tu ego y ser honesto contigo mismo. Y, más importante, con tu cliente.

Además de saber lo que tienes para ofrecer, necesitas entender tus limitaciones.

Si alguien viene a ti pidiendo algo que ya sabes que no tienes idea de cómo proporcionarle, necesitas decírselo.

Una vez, el gerente de negocios de una famosa celebridad de televisión canadiense me pidió que le cotizara el rediseño de su red de sitios web. Estamos hablando de un trabajo de al menos $70,000 aquí.

Me negué educadamente. Sabía que estaba muy fuera de mi rango de especialización.

Me destaco en la construcción de sitios web geniales y asequibles para pequeñas empresas en todas partes. Pero esto? Esto era algo completamente diferente. Y sabía que no podía darles lo que necesitaban.

Así que se lo dije. Él realmente apreció la sinceridad y honestidad.

Decide cuál será tu tarifa ideal por hora

Al cotizar servicios de diseño de sitios web, hay básicamente dos escuelas de pensamiento:

• Tarifa por hora

• Basado en proyectos
  ¿Yo? Me gusta combinar los dos.
  Creo que es injusto para tus clientes simplemente cobrar una tarifa por hora y luego facturarlos al final del trabajo.
  No solo no saben cuál será el costo total por adelantado, sino que es probable que no obtengas la tarifa por hora que deseas.
  Y te garantizo que perderás muchas más ofertas de las que perderías si cotizaras una tarifa fija clara desde el principio.
  Esto es lo que recomiendo:

1. Decide cuánto deseas ganar por hora

2. Estima cuántas horas tomará completar el proyecto

3. Multiplica tu tarifa por hora por esa cantidad de horas

Así que, si quieres ganar $40/hora, y crees que el proyecto tomará 20 horas para completarse, le cotizas al cliente $800.

Ahora, obviamente no estarás 100% preciso en tu estimación todo el tiempo. Habrá veces que subestimes y termine tomando 25 horas, pero también habrá algunas que se resuelven a tu favor y solo requieren 15 horas para completarse.

Todo se equilibra al final, en mi humilde opinión.

Los beneficios de esta fórmula superan claramente las desventajas. Tu cliente estará seguro sabiendo exactamente cuánto costará su proyecto desde el principio.

Incluye cualquier servicio adicional que puedas ofrecer

El negocio ideal tiene un producto o servicio que hace que los clientes vuelvan por más. Por ejemplo, un producto basado en suscripción sería perfecto.

Si estás construyendo sitios web para clientes, necesitarán servicios de hosting para mantener su sitio web funcionando. ¿Por qué no puedes ser tú quien ofrezca esos servicios?

Muchos clientes disfrutan de la comodidad y seguridad de saber que tienen un “chico de la web” disponible cada vez que encuentran problemas. ¿Por qué no ofrecer un servicio de mantenimiento mensual para satisfacer esas necesidades?

Si tienes un servicio que genera ingresos continuos después de que el sitio web se publica, será más fácil sacrificar las ganancias iniciales en la construcción del sitio web real. Piensa en ello como subsidiar el costo inicial.

¿Recuerdas cuando compraste ese nuevo teléfono inteligente brillante a una fracción del costo real? Terminaste pagando el resto de ese teléfono durante los próximos 2-3 años con tu plan de teléfono mensual, ya lo supieras o no.

Podrías aplicar la misma estrategia a tu negocio de diseño web y reducir la barrera de entrada para tus clientes.

Obtienen un sitio web construido a una fracción del costo habitual, y tú obtienes una fuente de ingresos residuales continuos. Un verdadero ganar-ganar.

Dales tu cotización

Ahora es momento de enviarles la cotización.

Una gran cotización deja bien claro lo que el cliente está recibiendo por su dinero.

Muchos diseñadores web les gusta usar contratos formales como parte de su propuesta, llegando incluso a negarse a realizar algún trabajo hasta que ambas partes hayan firmado.

Personalmente, odio los contratos. Y a tus clientes también.

Yo envío mi cotización en un formato simple de viñetas directamente en el correo. Todo está claramente definido, y el cliente sabe lo que está recibiendo. No hay necesidad de jerga legal.

Sinceramente creo que a la gente le parece refrescante.

Dicho esto, usualmente he construido un cierto nivel de confianza para este punto. Aquí es donde las grandes habilidades de ventas entran en juego.

Y he tenido un puñado de clientes potenciales que se alejaron debido a este punto crítico.

Supongo que eso significa que simplemente no éramos una buena opción el uno para el otro.

Sé tú mismo. Sé honesto y transparente. Y trata a las personas con amabilidad y respeto. Te asombrarás de lo lejos que eso te llevará. Los principios son simples, pero pocos eligen vivir de acuerdo a ellos.

Recuerda que no eres una buena opción para todos

Es importante recordar que una relación comercial-cliente funciona en ambas direcciones.

Perderás muchas cotizaciones. Y eso está bien. No sacrifiques tus principios y valores para forzar una relación que no funciona desde el principio.

No seas arrogante o orgulloso. Simplemente sé honesto sobre el tipo de clientes que estás buscando. He rechazado clientes que hubieran pagado generosamente. Simplemente porque sabía que no éramos una buena opción el uno para el otro.

Eso requiere una profunda reflexión. Piensa en quién es tu cliente ideal, luego construye tu negocio alrededor de ellos.

Los clientes llegarán. Te lo prometo.

FAQ’s

¿Sigues teniendo preguntas? Déjame ver si puedo darte algunas respuestas.

¿Debería pedir un depósito?

100% sí. Me gusta pedir un depósito del 50%, luego el cliente puede pagar el 50% restante cuando el sitio esté completo y listo para ser publicado.

¿Cómo puedo aceptar pagos?

Tarjetas de crédito, amigo. Todos las tienen, y todos quieren usarlas. También son la forma más segura de transacción para ti y el cliente. Yo uso Stripe para procesar mis pagos con tarjeta de crédito.

¿Cómo facturo al cliente?

Una vez que acepten tu cotización, simplemente envíales una factura con los requisitos de depósito listados. A mí me gusta usar Invoice Ninja para todas mis necesidades de facturación.

¿Debería trabajar gratis?

No te mentiré. Cuando comencé mi negocio de diseño web, construí mis primeros sitios web gratis o a un gran descuento. No tenía experiencia y necesitaba construir un portafolio decente. Si estás en una situación similar, entonces sí, te recomendaría que hagas lo que sea necesario para obtener algunos sitios bajo tu abrigo. Pero siempre con el objetivo en mente de construir el portafolio para conseguir clientes reales y que paguen en el futuro.

Me siguen ofreciendo precios bajos por parte de “diseñadores web” del extranjero. ¿Debería bajar mi precio para competir?

No. Esos tipos son descartes. Cualquiera que crea que puede conseguir un sitio web construido por tan barato no vale tu tiempo ni energía. No creerías cuántas historias de horror he oído de clientes que vinieron a mí después de intentar trabajar con estos llamados “diseñadores web”.