Cómo decidir qué cobrar por tus servicios de diseño web

Recientemente, alguien que estaba interesada en mis servicios de diseño web me expresó su (demasiado común) frustración:

“Simplemente no sé cómo hacer esto. Un tipo me está cotizando $400, tú me estás cotizando $1,500, y este otro tipo está diciendo que me va a costar $10,000! ¿Cómo demonios decido cuál vale mi dinero??”

Precios de servicios de diseño web pueden ser difíciles. Al igual que en cualquier oficio digital.

Cuando reformas tu cocina con un contratista general, sabes exactamente por qué estás pagando. El producto es tangible y puedes ver claramente el trabajo que se ha realizado. La plomería, azulejos, gabinetes y electrodomésticos son todos visibles.

Incluso si no tienes idea de cómo hacer el trabajo tú mismo, puedes ver claramente que la persona que contrataste sí sabe. Con el diseño de sitios web, no es tan simple.

Puedes intentar explicar todo el trabajo que implica construir un sitio web. La investigación de palabras clave, la planificación de la navegación, la estructuración del mapa del sitio, la optimización de motores de búsqueda, el diseño gráfico, la optimización del rendimiento, bla bla bla.

Pero los ojos de tu cliente se van a nublar rápidamente.

Luego está la deshonestidad descarada de la industria del diseño web en su conjunto. Diseñadores web sospechosos que hacen afirmaciones dudosas están por todas partes.

¿Y qué hay de esos tipos del extranjero que bajan los precios de sus competidores ofreciendo construir sitios web completos por $200?

Todo esto se combina para hacer las cosas confusas para el cliente.

¿Qué puedes hacer para aliviar las preocupaciones de tus clientes mientras también cobras un precio justo por tus servicios de diseño web?

Me alegra que lo preguntes...

Conoce lo que tienes para ofrecer

Este es el paso #1. ¿Cómo puedes saber cuánto cotizarle a alguien si tú ni siquiera sabes qué estás vendiendo?

Hay un amplio rango de niveles de habilidad con una sierra y un martillo. Si le das una sierra y un martillo a un carpintero profesional con 20 años de experiencia, podría construir una maravillosa mesa de cocina nueva para ti. Si le das esas mismas herramientas a mí, solo conseguirías un taburete torcido y lleno de astillas para niños pequeños.

(lo siento, Ron...)

Necesitas pensar en:

• ¿Qué constructor de sitios web estás usando para construir sitios?

• ¿Cuánta experiencia tienes construyendo sitios web?

• ¿Sabes cómo programar?

• ¿Tienes experiencia con sitios web de nicho como blogs y ecommerce?

• ¿Tienes un saludable portafolio de sitios web para probar tu nivel de habilidad?

• ¿Qué tan desesperado estás por nuevos clientes?

Sí, sé que no te gusta esa última pregunta. Pero importa.

Porque, la realidad es que ser un dueño de pequeño negocio significa que el trabajo (y el dinero) viene en altibajos.

Cuando estás nadando en efectivo, es más fácil cobrar lo que vales sin preocuparte de perder al cliente. Te encantaría tenerlos, pero no los necesitas.

Pero cuando las cuentas son debidas y el flujo de efectivo es ajustado, de repente estás dispuesto a hacer algunos sacrificios para conseguir ese cliente.

Algunas personas te dirán que siempre cobres lo que vales y nunca aceptes menos. Creo que eso es terriblemente poco realista. Especialmente cuando estás empezando y desesperadamente necesitas construir un portafolio de clientes.

Analiza las necesidades del cliente potencial

Ahora que sabes lo que tienes para ofrecer, es hora de averiguar qué necesita tu cliente.

Esto es fácil. Todo lo que tienes que hacer es hacer las preguntas correctas y escuchar mucho.

• ¿Tienes un presupuesto?

• ¿Ya tienes un logo y marca?

• ¿Es este un nuevo negocio o uno establecido?

• ¿Cuántas páginas crees que necesitarás? (Digo “crees que necesitarás” porque la mayoría de la gente no tiene idea)

• ¿Necesitas un blog o funciones de comercio electrónico?

• ¿Ya tienes un nombre de dominio?

Eso es todo. El resto se reduce a comprender completamente su negocio y cuál debería ser el objetivo de su sitio web.

La mayoría de tus leads ni siquiera tendrán respuestas a estas preguntas.

Recuerda, vienen a ti porque no saben nada sobre diseño de sitios web. Todo lo que saben es que quieren un sitio web.

Eres tú quien necesita averiguar cuál es la mejor solución para sus necesidades únicas.

Una vez tuve un cliente que vino a mí pidiendo un sitio web con docenas de páginas y todas las funciones bajo el sol. Luego, a través de nuestras conversaciones, determiné que en realidad solo necesitaba tener un sitio web simple de una página.

Le ahorré un montón de dinero y su sitio web ahora satisface mejor las necesidades de sus visitantes.

También he estado en el otro extremo de este espectro...

Determina si eres la persona adecuada para satisfacer esas necesidades

Para este paso, es hora de dejar de lado tu ego y ser honesto contigo mismo. Y, más importante aún, con tu cliente.

Además de saber lo que tienes para ofrecer, necesitas entender tus limitaciones.

Si alguien viene a ti pidiendo algo que sabes que no tienes idea de cómo proporcionar, necesitas decírselo.

Una vez tuve al gerente de negocios de una famosa celebridad de la TV canadiense que me pidió que le cotizara renovar su red de sitios web. Estamos hablando de un trabajo de al menos $70,000 aquí.

Amablemente decliné. Sabía que estaba muy fuera de mi rango de experiencia.

Me destaco en construir sitios web geniales y asequibles para pequeñas empresas en todas partes. Pero esto? Esto era algo completamente diferente. Y sabía que no podía ofrecerles lo que necesitaban.

Así que se lo dije. Él realmente apreció la sinceridad y honestidad.

Decide cuál será tu tarifa horaria ideal

Al cotizar servicios de diseño web, hay básicamente dos escuelas de pensamiento:

• Tarifa por hora

• Basado en proyectos
  ¿Yo? Me gusta combinar las dos.
  Creo que es injusto para tus clientes simplemente cobrar una tarifa horaria y luego facturarlos al final del trabajo.
  No solo no saben cuál será el costo total por adelantado, sino que probablemente no conseguirás la tarifa horaria que deseas.
  Y te garantizo que perderás muchas más ofertas que si hubieras cotizado una tarifa plana clara desde el principio.
  Aquí está lo que recomiendo:

1. Decide cuánto quieres ganar por hora

2. Estima cuántas horas tomará completar el proyecto

3. Multiplica tu tarifa horaria por esa cantidad de horas

Entonces, si quieres ganar $40/hora, y crees que el proyecto tomará 20 horas para completarse, le cotizas al cliente $800.

Ahora, obviamente no serás 100% preciso en tu estimación todas las veces. Habrá momentos en que subestimes y termine tomando 25 horas, pero también habrá algunos que salgan a tu favor y solo requieran 15 horas para completarse.

Todo se equilibra al final, en mi humilde opinión.

Los beneficios de esta fórmula claramente superan los negativos. Tu cliente estará confiado al saber exactamente cuánto costará su proyecto desde el principio.

Ten en cuenta cualquier servicio adicional que puedas ofrecer

El negocio ideal tiene un producto o servicio que mantiene a los clientes regresando por más. Por ejemplo, un producto basado en suscripción sería perfecto.

Si estás construyendo sitios web para clientes, ellos necesitarán servicios de alojamiento para mantener su sitio web en funcionamiento. ¿Por qué no puedes ser tú quien ofrezca esos servicios?

Muchos clientes disfrutan de la comodidad y seguridad de saber que tienen un "tipo web" disponible en cualquier momento que enfrenten problemas. ¿Por qué no ofrecer un servicio de mantenimiento mensual para satisfacer esas necesidades?

Si tienes un servicio que genera ingresos continuos después de que el sitio web se publica, será más fácil sacrificar las ganancias iniciales en la construcción del sitio web real. Piensa en ello como subsidiar el costo inicial.

¿Recuerdas cuando compraste ese nuevo teléfono inteligente brillante a una fracción del costo real? Terminas pagando el resto de ese teléfono en los próximos 2-3 años con tu plan telefónico mensual, ya sea que lo estuvieras consciente o no.

Podrías aplicar la misma estrategia a tu negocio de diseño web y reducir la barrera de entrada para tus clientes.

Ellos obtienen un sitio web construido a una fracción del costo habitual, y tú obtienes una fuente de ingresos residuales continuos. Un verdadero ganar-ganar.

Dales tu cotización

Ahora es momento de enviarles la cotización.

Una gran cotización deja en claro lo que el cliente está recibiendo por su dinero.

Muchos diseñadores web optan por usar contratos formales como parte de su propuesta, llegando incluso a rechazar cualquier trabajo hasta que ambas partes hayan firmado.

Personalmente, odio los contratos. Y tus clientes también.

Yo envío mi cotización en un formato simple, en puntos directamente en el correo electrónico. Todo está claramente definido, y el cliente sabe lo que está obteniendo. No hay necesidad de jerga legal.

Sinceramente creo que la gente lo encuentra refrescante.

Dicho esto, generalmente he construido un cierto nivel de confianza en este punto. Aquí es donde entran en juego grandes habilidades de ventas.

Y he tenido un puñado de clientes potenciales que se alejaron por este punto crítico.

Supongo que eso significa que simplemente no éramos una buena opción para el otro.

Sé tú mismo. Sé honesto y transparente. Y trata a las personas con amabilidad y respeto. Te sorprenderás de lo lejos que eso te llevará. Los principios son simples, pero pocos eligen vivir de acuerdo a ellos.

Recuerda que no eres una buena opción para todos

Es importante recordar que una relación comercial-cliente funciona en ambos sentidos.

Perderás muchas cotizaciones. Y eso está bien. No sacrifiques tus principios y valores para forzar una relación que no está funcionando desde el principio.

No seas arrogante o orgulloso. Sé honesto sobre el tipo de clientes que buscas. He rechazado clientes que habrían pagado muy bien. Simplemente porque sabía que no éramos una buena opción para cada uno.

Eso requiere un profundo pensamiento. Piensa en quién es tu cliente ideal y luego construye tu negocio a su alrededor.

Los clientes llegarán. Te lo prometo.

Preguntas Frecuentes (FAQ)

¿Todavía tienes preguntas? Déjame ver si puedo darte algunas respuestas.

¿Debería pedir un depósito?

100% sí. Me gusta pedir un depósito del 50%, luego el cliente puede pagar el 50% restante cuando el sitio esté completo y listo para ser publicado.

¿Cómo puedo aceptar el pago?

Tarjetas de crédito, amigo. Todos las tienen y todos quieren usarlas. También son la forma más segura de transacción tanto para ti como para el cliente. Uso Stripe para procesar mis pagos con tarjeta de crédito.

¿Cómo facturo al cliente?

Una vez que acepten tu cotización, simplemente envíales una factura con los requisitos del depósito listados dentro. Me gusta usar Invoice Ninja para todas mis necesidades de facturación.

¿Debería trabajar gratis?

No te mentiré. Cuando comencé mi negocio de diseño web, construí mis primeros sitios web gratis o a un precio muy reducido. Tenía cero experiencia y necesitaba construir un portafolio decente. Si estás en una posición similar, entonces sí, te recomendaría que hagas lo que sea necesario para conseguir algunos sitios bajo tu mando. Pero siempre con el objetivo en mente de construir el portafolio para conseguir clientes reales que paguen en el futuro.

Sigo recibiendo cotizaciones bajas por parte de "diseñadores web" del extranjero. ¿Debería bajar mi precio para competir?

No. Esos tipos son irrelevantes. Cualquiera que piense que puede construir un sitio web por tan barato no vale tu tiempo ni energía. No creerías cuántas historias de terror he escuchado de clientes que vinieron a mí después de intentar trabajar con estos llamados “diseñadores web”.