Cómo decidir qué cobrar por tus servicios de diseño web

Recientemente, alguien interesada en mis servicios de diseño web me expresó su frustración (demasiado común):

“No sé cómo hacer esto. Un chico me está cotizando $400, tú me cotizas $1,500, y este otro chico dice que me va a costar $10,000! ¿Cómo demonios decido cuál de ellos vale mi dinero??”

Determinar precios para los servicios de diseño web puede ser difícil. Como lo es para cualquier oficio digital.

Cuando reforman tu cocina con un contratista general, sabes exactamente por qué estás pagando. El producto es tangible y puedes ver claramente el trabajo que se ha realizado. La plomería, los azulejos, los muebles y los electrodomésticos son visibles.

Aun si no tienes idea de cómo hacer el trabajo tú mismo, puedes ver que la persona que contrataste _sabe_ hacerlo.

Con el diseño de sitios web, no es tan simple.

Puedes intentar explicar todo el trabajo que implica construir un sitio web. La investigación de palabras clave, la planificación de la navegación, la estructuración del mapa del sitio, la optimización para motores de búsqueda, el diseño gráfico, la optimización del rendimiento, y así sucesivamente…

Pero los ojos de tu cliente se van a perder rápidamente.

Luego está la pura oscuridad de la industria del diseño web en su conjunto. Diseñadores web sospechosos que hacen afirmaciones dudosas están _por todas partes_.

¿Y qué hay de esos chicos del extranjero que ofrecen construir sitios web enteros por $200?

Todo esto se combina para hacer que las cosas sean confusas para el cliente.

¿Qué puedes hacer para aliviar las preocupaciones de tus clientes mientras también cobras un precio justo por tus servicios de diseño web?

Me alegra que preguntes…

Conoce lo que tienes para ofrecer

Este es el paso #1. ¿Cómo puedes saber qué cotizarle a alguien si _tú_ ni siquiera sabes lo que estás vendiendo?

Hay una amplia gama de niveles de habilidad con una sierra y un martillo. Si le das una sierra y un martillo a un carpintero profesional con 20 años de experiencia, podría construir una maravillosa mesa de cocina nueva para ti. Si le das las mismas herramientas a mí, conseguirías nada más que un taburete torcido y lleno de astillas para niños pequeños.

(Lo siento, Ron…)

Necesitas pensar en:

• ¿Qué creador de sitios web estás usando para crear sitios?

• ¿Cuánta experiencia tienes construyendo sitios web?

• ¿Sabes cómo codificar?

• ¿Tienes experiencia con sitios de nicho como blogs y comercio electrónico?

• ¿Tienes un saludable portafolio web que _pruebe_ tu nivel de habilidad?

• ¿Qué tan desesperado estás por nuevos clientes?

Sí, sé que no te gusta esa última pregunta. Pero importa.

Porque, la realidad es que ser dueño de un pequeño negocio significa que el trabajo (y el dinero) llega en altibajos.

Cuando tienes mucho dinero, es más fácil cobrar lo que vales sin preocuparte por perder al cliente. Te encantaría tenerlos, pero no los _necesitas_.

Pero cuando las cuentas vencen y el flujo de efectivo es ajustado, de repente estás dispuesto a hacer algunos sacrificios para conseguir ese cliente.

Algunas personas te dirán que siempre cobres lo que vales y nunca te conformes. Creo que eso es terriblemente poco realista. Especialmente cuando estás comenzando y desesperadamente necesitas construir un portafolio de clientes.

Analiza las necesidades del cliente potencial

Ahora que sabes lo que tienes para ofrecer, es hora de averiguar qué necesita tu cliente.

Esto es fácil. Todo lo que tienes que hacer es hacer las preguntas correctas y escuchar mucho.

• ¿Tienes un presupuesto?

• ¿Ya tienes un logotipo y marca?

• ¿Es este un negocio nuevo o uno establecido?

• ¿Cuántas páginas crees que necesitarás? (Digo “_crees que necesitarás_” porque la mayoría de la gente no tiene idea)

• ¿Necesitas un blog o funciones de comercio electrónico?

• ¿Ya tienes un nombre de dominio?

Eso es todo. El resto se reduce a comprender completamente su negocio y cuál debería ser el objetivo de su sitio web.

La mayoría de tus leads ni siquiera tendrán respuestas a estas preguntas.

Recuerda, están viniendo a ti porque no saben nada sobre diseño web. Todo lo que saben es que quieren un sitio web.

Tú eres quien necesita averiguar cuál es la mejor solución para sus necesidades únicas.

Una vez, un cliente vino a mí pidiendo un sitio web con docenas de páginas y todas las características bajo el sol. Luego, a través de nuestras conversaciones, determiné que en realidad solo necesitaba un simple sitio web de una página.

Le ahorré una tonelada de dinero y su sitio web ahora cumple mejor con las necesidades de sus visitantes.

También he estado en el otro extremo de este espectro…

Determina si eres la persona adecuada para satisfacer esas necesidades

Para este paso, es hora de dejar de lado tu ego y ser honesto contigo mismo. Y, más importante, con tu cliente.

Además de saber lo que tienes para ofrecer, necesitas entender tus limitaciones.

Si alguien viene a ti pidiendo algo que _sabes_ que no tienes idea de cómo proporcionarles, necesitas decírselo.

Una vez, el gerente de negocios de una famosa celebridad de televisión canadiense me pidió que le cotizara el rediseño de su red de sitios web. Estamos hablando de un trabajo de al menos $70,000 aquí.

Rechacé educadamente. Sabía que estaba muy fuera de mi rango de experiencia.

Me destaco en construir sitios web asombrosos y asequibles para pequeños negocios en todas partes. Pero esto? Esto era algo completamente diferente. Y sabía que no podía darles lo que necesitaban.

Así que se lo dije. Realmente apreció la sinceridad y honestidad.

Decide cuál será tu tarifa por hora ideal

Al cotizar servicios de diseño web, hay básicamente dos escuelas de pensamiento:

• Tarifa por hora

• Basado en proyecto

¿Yo? Me gusta combinar las dos.

Creo que es injusto para tus clientes simplemente cobrar una tarifa por hora y luego facturarlos al final del trabajo.

No solo no saben cuál será el costo total desde el principio, sino que probablemente no recibirás la tarifa por hora que deseas.

Y te garantizo que perderás más ofertas que si hubieras cotizado una tarifa fija clara desde el principio.

Esto es lo que recomiendo:

1. Decide cuánto quieres ganar por hora

2. Estima cuántas horas tomará completar el proyecto

3. Multiplica tu tarifa por hora por esa cantidad de horas

Así que, si quieres ganar $40/hora, y crees que el proyecto tomará 20 horas para completar, le cotizas al cliente $800.

Ahora, obviamente no serás 100% preciso en tu estimación cada vez. Habrá ocasiones en que subestimes y termine tomando 25 horas, pero también habrá algunas que salgan a tu favor y solo requieran 15 horas para completar.

Todo se equilibra al final, en mi humilde opinión.

Los beneficios de esta fórmula claramente superan a los negativos. Tu cliente estará confiado sabiendo _exactamente_ cuánto costará su proyecto desde el principio.

Incluye cualquier servicio adicional que puedas ofrecer

El negocio ideal tiene un producto o servicio que mantiene a los clientes volviendo por más. Por ejemplo, un producto basado en suscripción sería perfecto.

Si estás construyendo sitios web para clientes, necesitarán servicios de hosting para mantener su sitio web en funcionamiento. ¿Por qué no podrías ser tú quien ofrezca esos servicios?

A muchos clientes les gusta la comodidad y seguridad de saber que tienen un "chico de la web" a su disposición cada vez que encuentran problemas. ¿Por qué no ofrecer un servicio de mantenimiento mensual para satisfacer esas necesidades?

Si tienes un servicio que genera ingresos continuos después de que el sitio web se publique, será más fácil sacrificar las ganancias iniciales para construir el sitio web real. Piénsalo como subsidiar el costo inicial.

¿Recuerdas cuando compraste ese brillante nuevo teléfono inteligente a una fracción del costo real? Terminaste pagando el resto de ese teléfono durante los próximos 2-3 años con tu plan de teléfono mensual, ya sea que lo supieras o no.

Puedes aplicar la misma estrategia a tu negocio de diseño web y reducir la barrera de entrada para tus clientes.

Ellos obtienen un sitio web construido a una fracción del costo habitual, y tú obtienes una fuente de ingresos residuales continuos. Un verdadero ganar-ganar.

Preséntales tu cotización

Ahora es tiempo de enviarles la cotización.

Una gran cotización deja clarísimo lo que el cliente está obteniendo por su dinero.

A muchos diseñadores web les gusta usar contratos formales como parte de su propuesta, llegando incluso a rechazar cualquier trabajo hasta que ambas partes firmen.

Personalmente, odio los contratos. Y a tus clientes también.

Yo envio mi cotización en un formato simple con viñetas directamente en el correo electrónico. Todo está claramente definido y el cliente sabe lo que está recibiendo. No hay necesidad de jerga legal.

Honestamente creo que la gente lo encuentra refrescante.

Dicho esto, generalmente he construido un cierto nivel de confianza hasta este punto. Aquí es donde las grandes habilidades de ventas entran en juego.

Y _he_ tenido un puñado de clientes potenciales que se alejan por este punto conflictivo.

Supongo que eso significa que simplemente no éramos un buen ajuste el uno para el otro.

Sé tú mismo. Sé honesto y transparente. Y trata a las personas con amabilidad y respeto. Te sorprenderá cuán lejos te llevará eso. Los principios son simples, pero pocos eligen vivir de acuerdo a ellos.

Recuerda que no eres un buen ajuste para todos

Es importante recordar que una relación empresario-cliente funciona en ambas direcciones.

Perderás muchas cotizaciones. Y eso está bien. No sacrifices tus principios y valores para forzar una relación que no está funcionando desde el principio.

No seas arrogante o orgulloso. Simplemente sé honesto sobre el tipo de clientes que estás buscando. He rechazado clientes que habrían pagado generosamente. Simplemente porque sabía que no éramos un buen ajuste el uno para el otro.

Eso requiere una profunda reflexión. Piensa en quién es tu cliente ideal, luego construye tu negocio alrededor de ellos.

Los clientes vendrán. Te lo prometo.

FAQ’s

¿Todavía tienes preguntas? Déjame ver si puedo darte algunas respuestas.

¿Debería pedir un depósito?

100% sí. Me gusta pedir un depósito del 50%, luego el cliente puede pagar el 50% restante cuando el sitio esté completo y listo para ser publicado.

¿Cómo puedo aceptar el pago?

Tarjetas de crédito, amigo. Todo el mundo las tiene, y todos quieren usarlas. También son la forma de transacción más segura tanto para ti como para el cliente. Uso Stripe para procesar mis pagos con tarjeta de crédito.

¿Cómo le facturo al cliente?

Una vez que acepten tu cotización, simplemente envíales una factura con los requisitos del depósito listados. Me gusta usar Invoice Ninja para todas mis necesidades de facturación.

¿Debería trabajar gratis?

No te voy a mentir. Cuando comencé mi negocio de diseño web, construí mis primeros sitios web gratis o a un precio muy bajo. Tenía cero experiencia y necesitaba construir un portafolio decente. Si estás en una posición similar, entonces sí, te recomendaría hacer lo que sea necesario para obtener algunos sitios en tu haber. Pero _siempre_ con la meta en mente de construir el portafolio para conseguir clientes reales y que paguen en el futuro.

Me siguen ofreciendo precios muy bajos por "diseñadores web" del extranjero. ¿Debería bajar mi precio para competir?

No. Esos chicos son descartables. Cualquiera que piense que puede conseguir un sitio web construido por _tan_ poco no vale tu tiempo ni tu energía. No creerías cuántas historias de horror he escuchado de clientes que vinieron a mí después de intentar trabajar con estos llamados "diseñadores web".