Consiga más clientes de diseño web con estos 8 trucos psicológicos de ventas

Yo odio hacer ventas. Siempre lo he hecho.

Era mi parte menos favorita de trabajar en el negocio familiar con mi papá y, si soy honesto, es el aspecto menos favorito de dirigir mi propio negocio de diseño web hoy en día.

Pero las ventas son esenciales. Así que si usted quiere construir un negocio de diseño web exitoso, necesita aprender a amarlo.

¿Qué me ayuda a aprender a amar cosas que instintivamente odio?

Volverse realmente bueno en ello.

Uno de los mejores libros que he leído es Never Split the Difference de Chris Voss, uno de los mejores negociadores del FBI de todos los tiempos.

Está absolutamente repleto de historias interesantes y tácticas de negociación reales y accionables que puede usar tanto en su vida diaria como en su negocio.

Muchas de las estrategias mencionadas a continuación provienen de este libro.

He usado estas estrategias yo mismo para afinar mis habilidades de ventas a lo largo de los años y ganar más clientes de diseño web.

¿Está listo para hacer lo mismo?

*comienza a frotar dos cuchillos afilados juntos como un tipo genial*

1. Use números no redondos en sus cotizaciones

2. La Regla del 7-38-55 Porciento

3. Use preguntas calibradas

4. Etiquete sus emociones

5. Provoque un “no” lo antes posible, en lugar de un “sí”

6. Use el reflejo en lugar del refuerzo positivo

7. Manténgase alejado de “justo”

8. Desencadene un “Eso es correcto” no “Tienes razón”

1) Use números no redondos en sus cotizaciones

Si vive en América del Norte, sabe que no puede comprar nada por $10.

Pero puede comprar una cantidad infinita de cosas por $9.99.

Hay múltiples efectos psicológicos que ocurren cuando las empresas eligen fijar el precio de sus productos de esta manera. Pero, para nosotros los diseñadores web que cotizaremos específicamente cada trabajo a un precio único, aquí está la razón por la cual usar números no redondos es súper efectivo:

Le da a su cotización más credibilidad y peso.

Piénselo. Si le cotizo una reconstrucción de sitio web en $1,000, suena como si simplemente hubiera sacado ese número de la nada. Su primera inclinación será negociar por un precio más bajo.

Pero si le digo que la rediseño del sitio web costará $965, naturalmente asumirá que he puesto mucho cuidado en calcular este número específico. Estará menos inclinado a sentir que no está obteniendo una buena oferta.

Porque ¿qué puede comprar por un $1,000 exactos? El número simplemente suena demasiado perfecto.

CÓMO HACERLO: Simplemente recorte unas pocas docenas de dólares de todas sus cotizaciones y note la diferencia en las respuestas que recibe.

2) La Regla del 7-38-55 Porciento

“No es lo que dice, es cómo lo dice.” (Todo el mundo, siempre)

La Regla del 7-38-55 Porciento es el resultado de un estudio de UCLA que se desglosa así:

• El 7 por ciento de un mensaje proviene de las palabras que elegimos

• El 38 por ciento proviene de nuestro tono de voz

• El 55 por ciento proviene de nuestro rostro y lenguaje corporal

Las palabras que elegimos solo representan un mero 7% de la reacción emocional que recibimos de la persona con la que nos comunicamos.

Por supuesto, este estudio se realizó bajo circunstancias muy específicas que no necesariamente se aplican a todos los aspectos de nuestras vidas, pero puede apostar su Macbook a que se aplica a la venta de sitios web.

La comunicación empática es una de las habilidades de diseño web más importantes que puede dominar. El tono de voz y el lenguaje corporal son componentes críticos de la comunicación empática.

Pero, ¿qué pasa si pasa la mayor parte de su tiempo comunicándose a través de comunicación basada en texto, como el correo electrónico? ¿Puede aplicar la Regla del 7-38-55 Porciento en la comunicación escrita?

Absolutamente.

Aquí es donde inyectar su personalidad en su marca se vuelve muy útil.
¿Para qué cree que inventaron los emojis? Hmm?

CÓMO HACERLO: Inyecte calidez y empatía en cada forma de comunicación. Si está escribiendo, escriba como habla. Agregue emojis para indicar el tono de su “voz”. Si se siente realmente audaz, responda a cada cliente potencial de ventas con una respuesta rápida en video, en lugar de otro correo electrónico o mensaje genérico. Con el video, podrá incorporar fácilmente un tono de voz atractivo y un lenguaje corporal efectivo en su comunicación.

3) Use preguntas calibradas

Las preguntas calibradas son preguntas que no tienen respuestas fijas. No puede simplemente responderlas con un “sí” o “no”. Requieren que el destinatario piense mucho para encontrar una solución, todo mientras proporciona la ilusión de que están en control.

¿Confundido? Permítame explicarle.

Las preguntas calibradas siempre comienzan con lo que se conoce como las “preguntas de reportero”: Quién, Qué, Dónde, Cuándo, Por qué y Cómo. Las preguntas calibradas más efectivas son las que comienzan con “Qué” y “Cómo“.

Para usar preguntas calibradas de manera efectiva:

1. Decida hacia dónde quiere que vaya la conversación. (para este propósito, queremos que termine en una venta de diseño web)

2. Diseñe preguntas que llevarán a su destinatario por ese camino.

3. Evite hacer cualquier pregunta que pueda responderse con un simple “sí” o “no”.
   Realmente es así de simple.

Aquí hay algunos ejemplos de cómo puede usar preguntas calibradas para negociar con sus clientes potenciales de diseño web:

• “¿Esta cotización le funciona?” vs “¿Cómo le parece este precio?”

• “¿Esto parece algo que le gustaría?” vs “¿Cómo le parece esto?”

• “¿No cree que deberíamos tener un contrato firmado para el proyecto?” vs “¿Qué haremos si nos desviamos?”

• “¿Por qué lo hizo de esa manera?” vs “¿Qué le llevó a hacerlo de esa manera?”

• “¿Cree que eso suena razonable?” vs “¿Cómo se supone que haga eso?” (esta es mejor usarla verbalmente, no por escrito)

Todas estas preguntas cambian la mesa a su destinatario. Si hacen una solicitud o demanda que le resulta irrazonable, estas preguntas simplemente pondrán la solución en sus manos.

Incluso pueden llegar a darse cuenta de lo injustas que son sus demandas por sí mismos.

CÓMO HACERLO: Solo haga las “preguntas de reportero” o, mejor aún, preguntas que comiencen con “Qué” o “Cómo”. Haga que sus clientes potenciales de diseño web comiencen a negociar consigo mismos. Evite cualquier pregunta que pueda responderse con un simple “sí” o “no”.

4) Etiquete sus emociones

“Es evidente que las personas no son ni completamente racionales ni completamente egoístas, y que sus gustos son cualquier cosa menos estables.” (Daniel Kahneman, Psicólogo y Autor)

Las emociones son crudas y poderosas. Pueden fácilmente superar y abrumar nuestro sentido de lógica. En una negociación, esto puede ser un verdadero problema.

Etiquetar estas emociones puede desarmarlas.

Este truco puede sonar un poco extraño al principio, pero, quédese conmigo, porque es súper simple.

Un gran negociador no ignora ni esquiva las emociones sensibles en su contraparte. Las reconoce e identifica.

Su cliente potencial de diseño web probablemente tenga todo tipo de miedos y emociones corriendo por su mente. Cosas como:

• “¿Cómo sé que este tipo tiene las habilidades necesarias de diseño web?”

• “¿Y si estoy pagando de más?”

• “¿Realmente necesito rediseñar mi sitio web?”

• “¿Qué haré si necesito hacer pequeños cambios y ediciones aquí o allá?”

Su trabajo será percibir estas emociones y etiquetarlas. ¿Cómo?

Literalmente recitando estas emociones en voz alta.

Mire cada una de esas emociones mencionadas anteriormente, luego simplemente agregue “Parece que está pensando…” justo antes de ella.

• “Parece que está pensando… ‘¿Cómo sé que este tipo tiene las habilidades necesarias de diseño web?’”

• “Parece que está pensando… ‘¿Y si estoy pagando de más?’”

• “Parece que está pensando… ‘¿Realmente necesito rediseñar mi sitio web?’”

• “Parece que está pensando… ‘¿Qué haré si necesito hacer pequeños cambios y ediciones aquí o allá?’”

Esto terminará de una de dos maneras:

1. Etiquetará correctamente su emoción y provocará una respuesta entusiasta. Su cliente potencial de diseño web sentirá su empatía y sentirá que realmente comprende sus preocupaciones.

2. Etiquetará incorrectamente su emoción y alentará a su cliente potencial de diseño web a explicar exactamente lo que están sintiendo.

De cualquier manera, estará un paso más cerca de comprender las necesidades de su cliente potencial y cerrar la venta con éxito.

CÓMO HACERLO: Escuche a su cliente potencial de diseño web hablar, y escuche bien. Trate de medir sus respuestas y percibir lo que están pensando y sintiendo. Luego etiquete esas emociones con algo como “Parece que está pensando/sintiendo… X”. Fácil como un pastel.

5) Provoque un “no” lo antes posible, en lugar de un “sí”

“Cada ‘no’ me acerca más a un ‘sí’”. (Mark Cuban, Propietario de los Dallas Mavericks)

Sí, me doy cuenta de que acabo de decirle que evite preguntas que puedan responderse con un “sí” o “no”. Pero a veces es inevitable. Particularmente al comienzo de una negociación. Permítame explicarle…

En última instancia, queremos que nuestra negociación con nuestro cliente potencial de diseño web termine en un “sí”. “Sí, compraré un diseño de sitio web de usted.” Este es el resultado exacto que queremos en cualquier negociación de ventas.

Sin embargo, hay un estigma serio adjunto a la palabra “no”. Vemos la palabra “no” como un rechazo innegable.

Pero cuando alguien nos dice “no“, lo que realmente está diciendo es:

• Aún no estoy listo para estar de acuerdo.

• Me está haciendo sentir incómodo.

• No entiendo.

• No creo que pueda pagarlo.

• Quiero otra cosa.

• Necesito más información.

• Quiero hablarlo con alguien más.

Al replantear cómo vemos el “no”, podemos comenzar a verlo por lo que realmente es. Un paso que lleva al “sí”.

Lo que esto se reduce a es, como muchos otros aspectos de la negociación, control. Todos hemos experimentado la sensación de perder el control en una negociación.

Si está negociando para obtener un mejor trato en ese nuevo auto caliente, y el vendedor lo hace decir “sí” a una pregunta fácil desde el principio, inmediatamente se pone a la defensiva. Sospecha de cada pregunta que sigue después de eso. Siente que lo está llevando por la nariz por el camino que él quiere llevarlo. Uno que finalmente termina en que usted pague más de lo que quiere por ese auto.

Pero, al darle al vendedor de autos un firme “no” desde el principio, le hace saber que usted está al volante aquí. Usted decidirá qué dirección tomará esta negociación. Una que lleva a que usted pague su precio ideal por ese auto.

¿Ve qué tan fácilmente ese pequeño ajuste puede cambiar completamente la mentalidad de la persona con la que está negociando?

Una vez que reciba ese “no” inicial, puede contrarrestarlo con algunas preguntas calibradas:

• “¿Qué es lo que no funciona de esta cotización para usted?”

• “¿Qué se necesitaría para que este trato funcione?”
  O, etiquete sus miedos y preocupaciones:

• “Parece que algo de esta cotización le está molestando.”

• “Parece que tiene miedo de no obtener el valor de su dinero.”

CÓMO HACERLO: Al comenzar la negociación con su cliente potencial de diseño web, ayúdeles a sentir que están en control. Haga una pregunta que les permita responder fácilmente con un “no”. Desgaste esas paredes que han construido, una por una.

6) Use el reflejo en lugar del refuerzo positivo

¿A quién no le gusta un buen refuerzo positivo?

Resulta que a muchos de nosotros. Al menos, subconscientemente de todos modos.

Un estudio realizado por el Psicólogo Richard Wiseman utilizó meseros de restaurante para resaltar el poder del reflejo sobre el refuerzo positivo.

Un grupo de meseros usó refuerzo positivo con sus clientes, diciendo cosas como “claro”, “genial” y “no hay problema” mientras escuchaban y reconocían sus pedidos.

El otro grupo de meseros empleó la táctica del reflejo, que simplemente implica repetir los pedidos de los clientes.

¿El resultado? La propina promedio de los meseros que reflejaron fue 70% más que la de los meseros que usaron refuerzo positivo.

El reflejo se basa en esta cualidad humana básica: Tememos lo que es diferente y nos atrae lo que es similar.

Y puede expandir esta táctica mucho más allá de simplemente reflejar las palabras de alguien. Puede reflejar el ritmo de alguien, el lenguaje corporal, los patrones de habla y el tono de voz.

CÓMO HACERLO: Cuando escuche a su cliente potencial de diseño web hablar, simplemente repita las últimas palabras que le dijeron. Por ejemplo, si dicen “No estoy seguro de cuántas páginas necesito.” Usted respondería con “cuántas páginas necesita…” Esto les dice inmediatamente que está escuchando e invita a que amplíen lo que quieren decir proporcionando información más detallada.

7) Manténgase alejado de “justo”

Cualquier cosa que se asemeje remotamente al concepto de “justo” o “injusto” debe evitarse.

Centrarse en la equidad es completamente emocional e invita a la comparación. La comparación no genera más que negatividad y falta de perspectiva.

Robin Williams, en su apogeo, cobraba hasta $8,000,000 por un papel en una sola película. Para la película animada Aladdin, en la que dio voz al genio, se ofreció a hacerlo por un módico $75,000. Hizo esto porque no creía que la película fuera a ser tan popular, y quería dejar algo bonito para sus hijos.

Luego, la película se convirtió en un éxito de $500,000,000. Y Williams estaba furioso. Exigió que Disney le diera una parte justa de las ganancias.

¿Por qué estaba tan enojado? Después de todo, él fue quien aceptó hacer la película con un descuento tan grande.

Estaba molesto por la percepción de injusticia de todo. ¿Por qué debería recibir solo centavos en algo a lo que contribuyó directamente para su éxito? Si la película realmente hubiera sido un simple destello en el radar como predijo, ¿cree que habría reaccionado de la misma manera?

De la misma manera, nunca se involucre en un juego de comparación.

El diseño web es una industria absurdamente confusa. No hay estructuras de precios claras. No hay un producto físico y tangible para darle a su cliente cuando el trabajo está hecho. Todo son 1’s y 0’s. Y muchos diseñadores web se socavan unos a otros en una feroz competencia.

No juegue ese juego.

Encontrará que las palabras “justo” e “injusto” aparecerán muy rápidamente.

CÓMO HACERLO: Nunca invite comparaciones con otros diseñadores web. Es un juego perdido. Manténgase en sus fortalezas, venda su personalidad, defina claramente sus precios y convenza a su cliente potencial de diseño web de que recibirán más de lo que pagaron.

8) Desencadene un “Eso es correcto”, no “Tienes razón”

“Contrario a la opinión popular, escuchar no es una actividad pasiva. Es lo más activo que puede hacer.” (Chris Voss, Autor)

¿Cuál es la diferencia entre “eso es correcto” y “tienes razón”?

Le dice a alguien “tienes razón” cuando está cansado de que lo molesten e intenta inflar su ego para que lo dejen en paz.

Le dice a alguien “eso es correcto” cuando afirman su visión del mundo o versión de los eventos recitándolos de vuelta a usted.

Por eso necesita que su cliente potencial de diseño web diga “eso es correcto” en lugar de “tienes razón”. Y también por eso generalmente viene hacia el final de una negociación.

Estamos en la recta final aquí. Es hora de llevarse el premio.

CÓMO HACERLO: Resuma exactamente todo lo que usted y su cliente potencial de diseño web han discutido. Más importante aún, resuma su interpretación de lo que su cliente potencial de diseño web está buscando en un sitio web. Luego termine con “¿Cómo le suena eso?” Si recibe un rotundo “Eso es correcto.” (o algo por el estilo), entonces sabe que ha hecho bien su trabajo.

La psicología solo lo llevará hasta cierto punto

Las ventas son difíciles.

De hecho, puede que sea la parte más difícil de dirigir su propio negocio de diseño web. Pero, naturalmente, también es la parte más importante. Sin ventas = sin clientes = cero efectivo.

Necesita estar constantemente afinando sus habilidades de ventas. Aprender trucos psicológicos es genial y todo, pero es importante recordar que las personas compran de personas.

Puede que haya notado que la mayoría de estas estrategias de trucos psicológicos se derivan de los mismos deseos humanos básicos.

Los deseos de ser escuchado, de ser comprendido, de confiar, de hacer conexiones humanas genuinas son cosas que todos compartimos.

Lo que acabamos de discutir no es un sustituto para esas cosas. No están destinados a reemplazar cualidades como la empatía, la amabilidad, la confianza y el desinterés. Deben usarse para mejorar esas cualidades.

Esto no es manipulación, es amplificación.

¡Intente usar algunos de estos en su próxima negociación de diseño web y hágamelo saber cómo le va!