Cómo decidir qué cobrar por sus servicios de diseño web

Recientemente, alguien interesado en mis servicios de diseño web me expresó su frustración (demasiado común):

“Simplemente no sé cómo hacer esto. Un tipo me está cotizando $400, usted me está cotizando $1,500, y este otro tipo dice que me va a costar $10,000. ¿Cómo diablos decido cuál vale mi dinero??”

Fijar precios para servicios de diseño web puede ser difícil. Como lo es para cualquier oficio digital.

Cuando renueva su cocina con un contratista general, sabe exactamente por qué está pagando. El producto es tangible y puede ver claramente el trabajo que se realizó. La plomería, los azulejos, los gabinetes y los electrodomésticos son claramente visibles.

Incluso si no tiene idea de cómo hacer el trabajo usted mismo, obviamente puede ver que la persona que contrató sí lo sabe. Con el diseño de sitios web, no es tan simple.

Puede intentar explicar todo el trabajo que implica construir un sitio web. La investigación de palabras clave, la planificación de la navegación, la estructuración del mapa del sitio, la optimización para motores de búsqueda, el diseño gráfico, la optimización del rendimiento, bla bla bla

Pero los ojos de su cliente se van a vidriar muy rápido.

Luego está la absoluta falta de ética de la industria del diseño web en su conjunto. Diseñadores web sospechosos que hacen afirmaciones dudosas están por todas partes.

¿Y qué hay de esos tipos del extranjero que subestiman a sus competidores ofreciendo construir sitios web completos por $200?

Todo esto se combina para confundir al cliente.

¿Qué puede hacer para aliviar las preocupaciones de sus clientes mientras también cobra un precio justo por sus servicios de diseño web?

Me alegra que lo pregunte…

Sepa lo que tiene para ofrecer

Este es el paso #1. ¿Cómo puede saber qué cotizarle a alguien si usted ni siquiera sabe qué está vendiendo?

Hay una amplia gama de niveles de habilidad con una sierra y un martillo. Si le da una sierra y un martillo a un carpintero profesional con 20 años de experiencia, podría construirle una maravillosa mesa de cocina nueva. Si me diera esas mismas herramientas a mí, no obtendría más que un taburete torcido y lleno de astillas para niños pequeños.

(lo siento, Ron…)

Necesita pensar en:

• ¿Qué constructor de sitios web está utilizando para construir sitios web?

• ¿Cuánta experiencia tiene construyendo sitios web?

• ¿Sabe cómo programar?

• ¿Tiene experiencia con sitios web de nicho como blogs y comercio electrónico?

• ¿Tiene un portafolio de sitios web saludable para probar su nivel de habilidad?

• ¿Qué tan desesperado está por nuevos clientes?

Sí, sé que no le gusta esa última pregunta. Pero importa.

Porque, el hecho es que ser dueño de una pequeña empresa significa que el trabajo (y el dinero) viene en altibajos.

Cuando está nadando en dinero, es más fácil cobrar lo que vale sin preocuparse por perder al cliente. Le encantaría tenerlos, pero no los necesita.

Pero cuando las facturas están por vencer y el flujo de efectivo es ajustado, de repente está dispuesto a hacer algunos sacrificios para conseguir ese cliente.

Algunas personas le dirán que siempre cobre lo que vale y nunca se conforme. Creo que eso es terriblemente poco realista. Especialmente cuando recién está comenzando y necesita desesperadamente construir un portafolio de clientes.

Analice las necesidades del cliente potencial

Ahora que sabe lo que tiene para ofrecer, es hora de averiguar qué necesita su cliente.

Esto es fácil. Todo lo que tiene que hacer es hacer las preguntas correctas y escuchar mucho.

• ¿Tiene un presupuesto?

• ¿Ya tiene un logo y marca?

• ¿Es este un negocio nuevo o uno establecido?

• ¿Cuántas páginas cree que necesitará? (Digo “cree que necesitará” porque la mayoría de las personas no tienen idea)

• ¿Necesita un blog o funciones de comercio electrónico?

• ¿Ya tiene un nombre de dominio?

Eso es todo. El resto se reduce a comprender completamente su negocio y cuál debería ser el objetivo de su sitio web.

La mayoría de sus prospectos ni siquiera tendrán respuestas a estas preguntas.

Recuerde, vienen a usted porque no saben nada sobre diseño de sitios web. Todo lo que saben es que quieren un sitio web.

Usted es quien necesita averiguar cuál es la mejor solución para sus necesidades únicas.

Una vez tuve un cliente que vino a mí pidiendo un sitio web con docenas de páginas y todas las funciones bajo el sol. Luego, a través de nuestras conversaciones, determiné que realmente solo necesitaba tener un sitio web simple de una sola página.

Le ahorré una tonelada de dinero y su sitio web ahora satisface mejor las necesidades de sus visitantes.

También he estado en el otro extremo de este espectro…

Determine si usted es la persona adecuada para satisfacer esas necesidades

Para este paso, es hora de dejar su ego a un lado y ser honesto consigo mismo. Y, más importante aún, con su cliente.

Además de saber lo que tiene para ofrecer, necesita comprender sus limitaciones.

Si alguien viene a usted pidiendo algo que sabe que no tiene idea de cómo proporcionarle, necesita decírselo.

Una vez tuve al gerente de negocios de una famosa celebridad de televisión canadiense pidiéndome que le cotizara el rediseño de su red de sitios web. Estamos hablando de un trabajo de al menos $70,000 aquí.

Decliné cortésmente. Sabía que estaba muy fuera de mi rango de experiencia.

Me destaco en construir sitios web increíbles y asequibles para pequeñas empresas en todas partes. Pero esto? Esto era algo completamente diferente. Y sabía que no podía darles lo que necesitaban.

Así que se lo dije. Realmente apreció la franqueza y la honestidad.

Decida cuál será su tarifa ideal por hora

Al cotizar servicios de diseño de sitios web, básicamente hay dos escuelas de pensamiento:

• Tarifa por hora

• Basado en el proyecto
  ¿Yo? Me gusta combinar los dos.
  Creo que es injusto para sus clientes simplemente cobrar una tarifa por hora y luego facturarlos al final del trabajo.
  No solo no saben cuál será el costo total por adelantado, sino que probablemente no obtendrá la tarifa por hora que desea.
  Y le garantizo que perderá muchas más ofertas que si hubiera cotizado una tarifa plana clara desde el principio.
  Esto es lo que recomiendo:

1. Decida cuánto quiere ganar por hora

2. Estime cuántas horas tomará completar el proyecto

3. Multiplique su tarifa por hora por esa cantidad de horas

Entonces, si quiere ganar $40/hora, y cree que el proyecto tomará 20 horas para completarse, cotiza al cliente $800.

Ahora, obviamente no será 100% preciso en su estimación cada vez. Habrá ocasiones en las que subestime y termine tomando 25 horas, pero también habrá algunas que resulten a su favor y solo requieran 15 horas para completarse.

Todo se equilibra al final, en mi humilde opinión.

Los beneficios de esta fórmula superan claramente a los negativos. Su cliente tendrá confianza al saber exactamente cuánto costará su proyecto desde el principio.

Considere cualquier servicio adicional que pueda ofrecer

El negocio ideal tiene un producto o servicio que mantiene a los clientes regresando por más. Por ejemplo, un producto basado en suscripción sería perfecto.

Si está construyendo sitios web para clientes, necesitarán servicios de alojamiento para mantener su sitio web en funcionamiento. ¿Por qué no puede ser usted quien ofrezca esos servicios?

A muchos clientes les gusta la comodidad y seguridad de saber que tienen un “chico web” disponible en cualquier momento que encuentren problemas. ¿Por qué no ofrecer un servicio de mantenimiento mensual para satisfacer esas necesidades?

Si tiene un servicio que genera ingresos continuos después de que el sitio web se publica, será más fácil sacrificar las ganancias iniciales al construir el sitio web real. Piense en ello como subsidiar el costo inicial.

¿Recuerda cuando compró ese nuevo y brillante teléfono inteligente a una fracción del costo real? Terminó pagando el resto de ese teléfono durante los siguientes 2-3 años con su plan mensual de teléfono, ya sea que fuera consciente de ello o no.

Podría aplicar la misma estrategia a su negocio de diseño web y reducir la barrera de entrada para sus clientes.

Ellos obtienen un sitio web construido a una fracción del costo habitual, y usted obtiene una fuente de ingresos residuales continuos. Un verdadero ganar-ganar.

Envíeles su cotización

Ahora es el momento de enviarles la cotización.

Una gran cotización deja en claro lo que el cliente está obteniendo por su dinero.

A muchos diseñadores web les gusta usar contratos formales como parte de su propuesta, llegando al punto de rechazar cualquier trabajo hasta que ambas partes hayan firmado.

Personalmente, odio los contratos. Y sus clientes también.

Envío mi cotización en un formato simple de viñetas directamente en el correo electrónico. Todo está claramente definido, y el cliente sabe lo que está obteniendo. No hay necesidad de jerga legal.

Honestamente creo que la gente lo encuentra refrescante.

Dicho esto, generalmente he construido un cierto nivel de confianza para este punto. Aquí es donde grandes habilidades de ventas entran en juego.

Y he tenido un puñado de clientes potenciales que se alejaron por este punto de fricción.

Supongo que eso significa que simplemente no éramos una buena combinación el uno para el otro.

Sea usted mismo. Sea honesto y transparente. Y trate a las personas con amabilidad y respeto. Se sorprenderá de lo lejos que eso lo llevará. Los principios son simples, pero pocos eligen vivir según ellos.

Recuerde que no es una buena combinación para todos

Es importante recordar que una relación negocio-cliente funciona en ambos sentidos.

Perderá muchas cotizaciones. Y eso está bien. No sacrifique sus principios y valores para forzar una relación que no está funcionando desde el principio.

No sea arrogante ni orgulloso. Simplemente sea honesto sobre el tipo de clientes que está buscando. He rechazado clientes que habrían pagado generosamente. Simplemente porque sabía que no éramos una buena combinación el uno para el otro.

Eso requiere un pensamiento profundo. Piense en quién es su cliente ideal, luego construya su negocio en torno a ellos.

Los clientes vendrán. Lo prometo.

Preguntas frecuentes

¿Todavía tiene preguntas? Déjeme ver si puedo darle algunas respuestas.

¿Debería pedir un depósito?

100% sí. Me gusta pedir un depósito del 50%, luego el cliente puede pagar el 50% restante cuando el sitio esté completo y listo para ser publicado.

¿Cómo puedo aceptar pagos?

Tarjetas de crédito, amigo. Todos las tienen, y todos quieren usarlas. También son la forma más segura de transacción tanto para usted como para el cliente. Uso Stripe para procesar mis pagos con tarjeta de crédito.

¿Cómo facturo al cliente?

Una vez que acepten su cotización, simplemente envíeles una factura con los requisitos de depósito listados dentro. Me gusta usar Invoice Ninja para todas mis necesidades de facturación.

¿Debería trabajar gratis?

No le voy a mentir. Cuando comencé mi negocio de diseño web, construí mis primeros sitios web de forma gratuita o con un gran descuento. No tenía experiencia y necesitaba construir un portafolio decente. Si está en una posición similar, entonces sí, le recomendaría que haga lo que sea necesario para tener algunos sitios bajo su cinturón. Pero siempre con el objetivo en mente de construir el portafolio para obtener clientes reales y pagadores en el futuro.

Me siguen ofreciendo precios bajos los “diseñadores web” del extranjero. ¿Debería bajar mi precio para competir?

No. Esos tipos son descartes. Cualquiera que piense que puede obtener un sitio web construido por tan barato no vale su tiempo ni energía. No creería cuántas historias de terror he escuchado de clientes que vinieron a mí después de intentar trabajar con estos supuestos “diseñadores web”.