Consigue más clientes de diseño web con estos 8 trucos psicológicos de ventas

_Odio_ hacer ventas. Siempre lo he hecho también.

Era mi parte menos favorita de trabajar en el negocio familiar con mi papá y, si soy honesto, es el aspecto que menos me gusta de administrar mi propio negocio de diseño web hoy en día.

Pero las ventas son esenciales. Así que si quieres construir un negocio de diseño web exitoso, necesitas aprender a amarlo.

¿Qué me ayuda a aprender a amar cosas que instintivamente odio?

Conviértete en realmente bueno en ello. Uno de los mejores libros que he leído es Never Split the Difference de Chris Voss, uno de los mejores negociadores del FBI de todos los tiempos. Está absolutamente repleto de historias interesantes y tácticas de negociación reales y accionables que puedes usar tanto en tu vida diaria como en tu negocio.

Muchas de las estrategias mencionadas a continuación provienen de este libro.

He utilizado estas estrategias para agudizar mis habilidades de ventas a lo largo de los años y ganar más clientes de diseño web.

¿Estás listo para hacer lo mismo?

\comienza a frotar dos cuchillos afilados juntos como un chico genial\

1. Usa números no redondeados en tus cotizaciones

2. La Regla del 7-38-55 por ciento

3. Utiliza preguntas calibradas

4. Etiqueta sus emociones

5. Provoca un “no” lo más pronto posible, en lugar de un “sí”

6. Utiliza el reflejo en lugar de un refuerzo positivo

7. Mantente alejado de “justo”

8. Provoca un “Eso es correcto”, no “Tienes razón”

1) Usa números no redondeados en tus cotizaciones

Si vives en América del Norte, sabes que no puedes comprar _nada_ por $10. Pero puedes comprar una cantidad infinita de cosas por $9.99. Hay múltiples efectos psicológicos que ocurren cuando las empresas eligen fijar el precio de sus productos de esta manera. Pero, para nosotros, los diseñadores web, que estaremos cotizando cada trabajo a un precio único, aquí está la razón por la que usar números no redondeados es sumamente efectivo: Le da más credibilidad y peso a tu cotización.

Piénsalo. Si te cito por una reconstrucción de sitio web a $1,000, suena como si sacara ese número de la nada. Tu primera inclinación será negociar un precio más bajo.

Pero si te digo que la rediseño del sitio web costará _$965_, asumirás naturalmente que he puesto mucho cuidado en calcular este número específico. Estarás menos inclinado a sentir que no estás obteniendo un buen trato.

Porque, ¿qué puedes comprar por un exacto $1,000? El número suena demasiado perfecto.

CÓMO HACERLO: Simplemente reduce unos cuantos dólares de todas tus cotizaciones y nota la diferencia en las respuestas que recibes.

2) La Regla del 7-38-55 por ciento

“No es lo que dices, es cómo lo dices.” – Todos, en algún momento\\\\

La Regla del 7-38-55 por ciento es el resultado de un estudio de UCLA que se desglosa así:

• 7 por ciento de un mensaje proviene de las palabras que elegimos

• 38 por ciento proviene de nuestro tono de voz

• 55 por ciento proviene de nuestra cara y lenguaje corporal

Las palabras que elegimos solo representan un _pobre 7%_ de la reacción emocional que recibimos de la persona con la que estamos comunicando.

Si bien, este estudio se realizó bajo circunstancias muy específicas que no necesariamente se aplican a todos los aspectos de nuestras vidas, pero puedes apostar tu Macbook a que se aplica a la venta de sitios web. La comunicación empática es una de las habilidades de diseño web más importantes que puedes dominar. El tono de voz y el lenguaje corporal son componentes críticos de la comunicación empática.

Pero, ¿qué pasa si pasas la mayor parte de tu tiempo comunicándote a través de texto, como correos electrónicos? ¿Puedes aplicar la Regla del 7-38-55 en la comunicación escrita?

Absolutamente. Aquí es donde inyectarle tu personalidad a tu marca se vuelve muy útil.

¿Para qué crees que inventaron los emojis? Hmm?

CÓMO HACERLO: Inyecta calidez y empatía en cada forma de comunicación. Si estás escribiendo, escribe como hablas. Agrega emojis para indicar el tono de tu “voz”. Si te sientes realmente audaz, responde a cada posible cliente de ventas con un breve video, en lugar de otro correo electrónico o mensaje genérico. Con video, podrás incorporar fácilmente un tono de voz atractivo y un lenguaje corporal efectivo en tu comunicación.

3) Utiliza preguntas calibradas

Las preguntas calibradas son preguntas que no tienen respuestas fijas. No puedes simplemente responderles con un “sí” o “no”. Requieren que el receptor ponga una gran cantidad de pensamiento para encontrar una solución, todo mientras proporcionan la ilusión de que están en control.

¿Confundido? Permíteme explicar.

Las preguntas calibradas siempre comienzan con lo que se conoce como “preguntas de reportero”: Quién, Qué, Dónde, Cuándo, Por qué y Cómo. Las preguntas calibradas más efectivas son aquellas que comienzan con “_Qué_” y “_Cómo_”.

Para utilizar preguntas calibradas de manera efectiva:

1. Decide hacia dónde quieres que vaya la conversación. (Para este propósito, queremos que termine en una venta de diseño web)

2. Diseña preguntas que lleven a tu receptor por ese camino.

3. Evita hacer cualquier pregunta que pueda ser respondida con un simple “sí” o “no”.

Es realmente así de simple.

Aquí hay algunos ejemplos de cómo puedes utilizar preguntas calibradas para negociar con tus posibles clientes de diseño web:

• “¿Funciona esta cotización para ti?” vs “¿Cómo te sientes con este precio?”

• “¿Esto parece algo que te gustaría?” vs “¿Cómo se ve esto para ti?”

• “¿No crees que deberíamos tener un contrato firmado para el proyecto?” vs “¿Qué haremos si nos desviamos?”

• “¿Por qué hiciste esto de esa manera?” vs “¿Qué te llevó a hacerlo de esa manera?”

• “¿Crees que eso suena razonable?” vs “¿Cómo se supone que debo hacer eso?” (esta es mejor utilizada vocalmente, no por escrito)

Todas estas preguntas vuelven la mesa contra tu receptor. Si hacen una solicitud o demanda que es irrazonable para ti, estas preguntas simplemente pondrán la solución en sus manos.

Incluso pueden llegar a darse cuenta de lo injustas que son sus demandas.

CÓMO HACERLO: Solo haz las “preguntas de reportero” o, mejor aún, preguntas que comiencen con “Qué” o “Cómo”. Haz que tus posibles clientes de diseño web comiencen a negociar consigo mismos. Evita cualquier pregunta que pueda ser respondida con un simple “sí” o “no”.

4) Etiqueta sus emociones

“Es evidente que las personas no son ni completamente racionales ni completamente egoístas, y que sus gustos están lejos de ser estables.” – Daniel Kahneman (Psicólogo y Autor)\\\\

Las emociones son crudas y poderosas. Pueden fácilmente sobrepasar y abrumar nuestro sentido de la lógica. En una negociación, esto puede ser un verdadero problema.

Etiquetar estas emociones puede desarmarlas.

Este truco puede sonar un poco extraño al principio, pero, quédate conmigo, porque es súper simple.

Un gran negociador no ignora ni evita las emociones sensibles de su contraparte. Las reconoce e identifica.

Tu posible cliente de diseño web probablemente tenga todo tipo de miedos y emociones corriendo por su mente. Cosas como:

• “¿Cómo sé que este tipo tiene las habilidades necesarias de diseño web?”

• “¿Y si estoy pagando de más?”

• “¿Realmente necesito rediseñar mi sitio web?”

• “¿Qué haré si necesito hacer pequeñas ediciones y cambios aquí o allá?”

Tu trabajo será sentir estas emociones y etiquetarlas. ¿Cómo?

Recitando literalmente estas emociones en voz alta.

Mira cada una de esas emociones mencionadas anteriormente, luego simplemente agrega “_Parece que estás pensando…_” justo antes de ella.

• “_Parece que estás pensando…_ ‘¿Cómo sé que este tipo tiene las habilidades necesarias de diseño web?'”

• “_Parece que estás pensando…_ ‘¿Y si estoy pagando de más?'”

• “_Parece que estás pensando…_ ‘¿Realmente necesito rediseñar mi sitio web?'”

• “_Parece que estás pensando…_ ‘¿Qué haré si necesito hacer pequeñas ediciones y cambios aquí o allá?'”

Esto terminará de dos maneras:

1. Etiquetarás correctamente su emoción y provocarás una respuesta entusiasta. Tu posible cliente de diseño web sentirá tu empatía y sentirá que realmente comprendes sus preocupaciones.

2. Etiquetarás incorrectamente su emoción y animarás a tu posible cliente de diseño web a explicar exactamente lo que siente.

De cualquier manera, estarás un paso más cerca de entender las necesidades de tu cliente y de cerrar la venta exitosamente.

CÓMO HACERLO: Escucha a tu posible cliente de diseño web hablar, y escucha bien. Trata de medir sus respuestas y sentir lo que están pensando y sintiendo. Luego etiqueta esas emociones con algo como “Parece que estás pensando/sintiendo… X”. Tan fácil como el pastel.

5) Provoca un “no” lo más pronto posible, en lugar de un “sí”

“Cada ‘no’ me acerca a un ‘sí'”. – Mark Cuban (Propietario de los Dallas Mavericks)\\\\

Sí, me doy cuenta de que acabo de decirte que evites preguntas que puedan ser respondidas con un “sí” o “no”. Pero a veces es inevitable. Particularmente al comienzo de una negociación. Déjame explicar…

En última instancia, queremos que nuestra negociación con nuestro posible cliente de diseño web termine en un “sí”. “Sí, compraré un diseño de sitio web de ti.” Este es el resultado exacto que queremos en _cualquier_ negociación de ventas.

Sin embargo, hay un estigma serio asociado con la palabra “no”. Vemos la palabra “no” como un rechazo innegable.

Pero cuando alguien nos dice “_no_“, lo que realmente están diciendo es:

• No estoy aún listo para estar de acuerdo.

• Me estás haciendo sentir incómodo.

• No entiendo.

• No creo que pueda pagarlo.

• Quiero algo más.

• Necesito más información.

• Quiero hablarlo con alguien más.

Al reencuadrar cómo vemos el “no”, podemos comenzar a verlo por lo que realmente es. Un peldaño que lleva al “sí”.

Lo que se reduce es, como muchos otros aspectos de la negociación, control. Todos hemos experimentado la sensación de perder el control en una negociación.

Si estás negociando para obtener un mejor trato en ese auto nuevo, y el vendedor logra que digas “sí” a una pregunta fácil desde el principio, te sientes inmediatamente a la defensiva. Sospechas de cada pregunta que sigue después de eso. Sientes que te está llevando de la mano por el camino que él quiere que tomes. Uno que finalmente termina en que _pagas más_ de lo que quieres por ese auto.

Pero, al darle al vendedor de autos un firme “no” desde el principio, le haces saber que _tú_ estás al volante aquí. _Tú_ estarás decidiendo qué dirección toma esta negociación. Una que te lleva a pagar _tu precio ideal_ por ese auto.

¿Ves cuán fácilmente ese pequeño ajuste puede cambiar completamente la mentalidad de la persona con la que estás negociando?

Una vez que recibas ese “no” inicial, puedes contrarrestarlo con algunas preguntas calibradas:

• “¿Qué hay de esta cotización que no funciona para ti?”

• “¿Qué se necesitaría para que este trato funcione?”

O, etiqueta sus miedos y preocupaciones:

• “Parece que hay algo sobre esta cotización que te molesta.”

• “Parece que temes no obtener el valor de tu dinero.”

CÓMO HACERLO: Al comenzar la negociación con tu posible cliente de diseño web, ayúdales a sentirse en control. Haz una pregunta que les permita responder fácilmente con un “no”. Desmantela esas barreras que han construido, una por una.

6) Utiliza el reflejo en lugar de un refuerzo positivo

¿A quién no le gusta un buen refuerzo positivo a la antigua?

Resulta que a muchos de nosotros. Al menos, subconscientemente de todos modos.

Un estudio realizado por el psicólogo Richard Wiseman usó a camareros de restaurantes para destacar el poder del reflejo sobre el refuerzo positivo.

Un grupo de camareros utilizó refuerzo positivo con sus clientes, diciendo cosas como “claro”, “genial” y “sin problema” mientras escuchaban y reconocían sus pedidos.

El otro grupo de camareros empleó la táctica de reflejo, que simplemente consiste en repetir los pedidos de los clientes.

¿El resultado? La propina promedio de los camareros que reflejaron fue 70% más que la de los camareros que usaron refuerzo positivo. El reflejo se basa en esta cualidad humana básica: Tememos lo que es diferente y nos atrae lo que es similar.

Y puedes expandir esta táctica mucho más allá de simplemente reflejar las palabras de alguien. Puedes reflejar el tempo de alguien, el lenguaje corporal, los patrones de habla y el tono de voz.

CÓMO HACERLO: Al escuchar a tu posible cliente de diseño web hablar, simplemente repite las últimas palabras que te dijeron. Por ejemplo, si dicen “No estoy seguro de cuántas páginas necesito.” Tú responderías con “cuántas páginas necesitas…” Esto inmediatamente les dice que estás escuchando, y les invita a expandir lo que quieren decir proporcionando más información detallada.

7) Mantente alejado de “justo”

Cualquier cosa que se asemeje remotamente al concepto de “justo” o “injusto” debe ser evitada.

Enfocarse en la justicia es completamente emocional e invita a la comparación. La comparación genera nada más que negatividad y falta de perspectiva.

Robin Williams, en su mejor momento, llegó a cobrar hasta $8,000,000 por un papel en una sola película. Para la película animada Aladdin, en la que dio voz al genio, ofreció hacerlo por _ridículos $75,000_. Hizo esto porque no creía que la película fuera a ser tan popular y quería dejar algo bonito para sus hijos.

Luego la película se convirtió en un gran éxito de $500,000,000. Y Williams estaba _furioso_. Exigió que Disney le diera una parte justa de las ganancias.

¿Por qué estaba tan enojado? Después de todo, _él_ fue quien había acordado hacer la película con un descuento tan grande.

Estaba molesto por la _percepción de injusticia_ de todo. ¿Por qué debería recibir solo centavos de algo que contribuyó directamente a su éxito? Si la película hubiera sido en realidad una mera discrepancia como él lo había previsto, ¿crees que habría reaccionado de la misma manera?

De la misma manera, nunca te involucres en un juego de comparación.

El diseño web es una industria absurda y confusa. No hay estructuras de precios claras. No hay un producto físico y tangible que darle a tu cliente cuando el trabajo esté hecho. Todo son 1’s y 0’s. Y muchos diseñadores web se subcotizan entre sí en una feroz competencia.

No juegues a ese juego.

Te darás cuenta de que las palabras “_justo_” y “_injusto_” aparecerán muy rápidamente.

CÓMO HACERLO: Nunca invites a comparaciones con otros diseñadores web. Es un juego que se pierde. Aférrate a tus fortalezas, vende tu personalidad, define claramente tus precios y convence a tu posible cliente de diseño web de que recibirán más de su parte justa de valor.

8) Provoca un “Eso es correcto”, no “Tienes razón”

“Contrario a la opinión popular, escuchar no es una actividad pasiva. Es la cosa más activa que puedes hacer.” – Chris Voss (Autor)\\\\

¿Cuál es la diferencia entre “eso es correcto” y “tienes razón”?

Le dices a alguien “tienes razón” cuando estás cansado de que te molesten y tratas de inflar su ego para que te dejen en paz.

Le dices a alguien “eso es correcto” cuando ellos afirman tu visión del mundo o versión de los eventos repitiéndolos de vuelta a ti.

Esta es la razón por la que necesitas hacer que tu posible cliente de diseño web diga “eso es correcto” en lugar de “tienes razón”. Y también es por eso que suele llegar hacia el _final_ de una negociación.

Estamos en la recta final aquí. Es hora de llevar a casa el bacalao.

CÓMO HACERLO: Resume exactamente todo lo que tú y tu posible cliente de diseño web han discutido. Más importante aún, resume tu interpretación de lo que es lo que tu posible cliente de diseño web está buscando en un sitio web. Luego termínalo con “¿Cómo suena eso?” Si recibes un rotundo “Eso es correcto.” (o algo similar), entonces sabes que has hecho bien tu trabajo.

La psicología solo te llevará hasta cierto punto

Las ventas son _difíciles_.

De hecho, puede ser la parte más difícil de administrar tu propio negocio de diseño web. Pero, naturalmente, también es la parte más importante. Sin ventas = sin clientes = cero efectivo.

Necesitas estar constantemente agudizando tus habilidades de ventas. Aprender trucos psicológicos es genial y todo, pero es importante recordar que las personas compran de personas. Puede que hayas notado que la mayoría de estas estrategias de trucos psicológicos provienen de los mismos deseos humanos básicos.

Los deseos de ser escuchado, ser entendido, confiar, hacer conexiones humanas genuinas son cosas que _todos compartimos_.

Lo que acabamos de discutir no es un sustituto de esas cosas. No están destinadas a reemplazar cualidades como la empatía, la amabilidad, la confianza y el altruismo. Deberían ser usadas para _mejorar_ esas cualidades.

No es manipulación, es amplificación.

¡Intenta usar algunos de estos en tu próxima negociación de diseño web y avísame cómo te va!